Trata bien a todos tus clientes, pero no les dediques el mismo tiempo a todos.

El primer paso para una buena planificación comercial es tener claro que no todos los clientes son iguales. Y para ello es imprescindible hacer una buena clasificación de clientes.

La clasificación de clientes consiste en asignar un nivel de importancia diferente a cada cliente, y es importante que toda la organización conozca esta clasificación para que las decisiones en todos los departamentos sean coherentes.

Hay diferentes métodos para hacer esta clasificación de clientes, en KRUCE tenemos uno que solemos utilizar con nuestros clientes y creemos funciona bien.

Pero hoy no vengo a explicaros la metodología en sí, sino las bondades que acarrea el hacer una buena clasificación de clientes y establecer estrategias comerciales en base a ello y por el contrario los peligros que tiene el no hacerlo.

Os lanzo una serie de preguntas, espero que a los que os mováis en terreno comercial os haga pensar:

• ¿tienes clientes favoritos? ¿son los clientes TOP, o por contra los que mejor te caen, aunque compren poco y no sean estratégicos?
• ¿Cuánto tiempo le dedicas a tus clientes TOP? ¿Y al resto?
• ¿Tienes algún cliente que te cae mal? ¿No será por casualidad de los que compra mucho? ¿Crees que le estás dedicando el tiempo suficiente?
• ¿Qué grado de éxito tienes a la hora de cualificar a nuevos clientes? ¿Sigues un criterio para concertar citas o vas a lo que salga?

Si fuésemos máquinas, todo esto sería bastante más sencillo, pero gracias a dios no lo somos.

Somos humanos, y tenemos sentimientos, preferencias, una manera de comportarnos que nos hace conectar mejor con unas personas que con otras. Es lo que hay. Esto es así.

Y a todos nos gusta relacionarnos con gente de nuestra tribu, los que son parecidos a nosotros, tenemos afinidades, cosas en común…

Que sepáis que A NUESTROS CLIENTES LES OCURRE LO MISMO.

Muchas veces los prejuicios nos bloquean. Ese cliente estirado que es un borde conmigo, qué pereza llamarle, y comer con él/ella,… bueno prefiero hacer cualquier cosa antes de eso,…

¿Os suena? ¿Habéis pensado así alguna vez?

Y en vez de pasar tiempo con este cliente, lo paso con otro, aún sabiendo que no me puede comprar más, pero es que son tan majos, …

El arte de un buen vendedor/vendedora es llegar a conectar con esos clientes que a PRIORI son difíciles porque no son de nuestra tribu y nos cuesta relacionarnos con ellos, pero nosotros sabemos que son estratégicos, por motivos X, Z, Y,… y hay que pasar tiempo con ellos. Cuanto mejor los conozcamos más acertaremos en nuestras propuestas, más confiarán en nosotros, más oportunidades nos darán.

El tiempo es ORO. El tiempo es limitado. Tenemos que saber con QUIEN tenemos que pasar tiempo y con quien NO.

Y para ello una buena clasificación de clientes es CLAVE, porque:

• Nos ayuda a poner foco
• Nos ayuda a planificar nuestras visitas
• Nos ayuda a priorizar ante una crisis
• Nos ayuda a incrementar ventas significativamente
• Nos ayuda a fidelizar a nuestros clientes TOP
• Nos ayuda a hacer una mejor prospección, porque nos ayuda a definir a nuestros clientes IDEALES

¿Nos ponemos con ello?