Cuando impartimos cursos de formación y hablamos de la motivación, siempre decimos que tener motivación no es tener ganas, sino tener motivos.

Y los motivos traducidos al ámbito de las ventas son los objetivos comerciales. Tener objetivos comerciales bien definidos, retadores, pero al mismo tiempo realistas y bien formulados nos ayuda a seguir el rumbo correcto.

Y luego está nuestro propósito o finalidad, que es lo que nos mueve, da sentido a nuestro trabajo, incluso a nuestra vida, y es único y exclusivo de cada persona.

En las cooperativas del entorno, el sueldo de los comerciales suele ser un fijo, con una parte muy pequeña (insignificante) de variable por consecución de pedidos.

Sin embargo, en sociedades limitadas, anónimas y multinacionales los comerciales suelen tener una parte variable más alta, lo que hace que el cumplimiento de los objetivos se convierta en una parte en una necesidad para llegar a un sueldo mínimo y luego está la ambición o capacidad que tenga el comercial para llegar a más.

En estos entornos normalmente lo que mueve a los comerciales es esa parte variable, que puede hacer variar su sueldo mensual/ anual significativamente.

Sin embargo, en entornos cooperativos, sí que vemos que hay bastante menos orientación a la consecución de esos objetivos marcados. Si que existe por supuesto una orientación al logro, pero no al detalle como ocurre en los otros modelos.

Y luego estamos los emprendedores, que no nos podemos relajar ni un segundo, je,je,…

Yo he trabajado durante muchos años en una cooperativa, luego estuve un año aproximadamente trabajando para una empresa italiana y ahora tengo mi propia empresa.

Analizando mi motivación en cada una de las fases, veo claras las diferencias y las razones.

Volviendo a entornos cooperativos, os cuento un relato que a mí personalmente me marcó, y me gustaría compartir.

Lo contaba a un viejo veterano de ventas (uno de mis maestros). Comercial serio, comprometido, no muy hablador pero que se ganaba la confianza de sus clientes, siempre fiel a su palabra.

Llevaba los mercados de USA y CANADA, los principales mercados de la empresa. La gente del taller solía estar esperando a que volviese de viaje, preocupada, por si traía buenos pedidos o no. Un pedido medio de estos mercados suponía el trabajo de varios meses. El hecho de saber que toda la fábrica está esperando los resultados de tu viaje, me parece que es un motivo lo suficientemente potente para ponerte las pilas y hacer todo lo que está en tus manos y más. Esas familias que hay que alimentar, esos sueldos que hay que pagar, dependiendo de si tu cierras el pedido o no, incluso si los cierras a un precio u otro.

Esa fue una lección que se me ha quedado grabada.

Si me preguntáis qué era lo que me movía a mí por aquel entonces, la respuesta es la misma que la del relato que os he contado. El poner mi granito de arena para que la empresa siguiera funcionando y creciendo.

Si me preguntáis cual fue mi motivación en la siguiente empresa que estuve durante 1 año, la respuesta también la tengo clara. Ninguna. Es difícil vender un proyecto o un producto o servicio en la que no crees. Si os puedo dar un consejo, elegid bien vuestros proyectos, porque no hay nada peor que tener que vender algo en lo que no crees.

Y finalmente, si me preguntáis qué es lo que me mueve ahora, os puedo decir que es la satisfacción de ayudar a las profesiones de las ventas en la consecución de sus objetivos y desarrollo profesional.