“La formación comercial es especialmente importante en un contexto como el que tenemos en Euskadi” – AITOR URZELAI

Aitor Urzelai Inza, Oñatiarra de 45 años, ha cogido las riendas de SPRI en una época de crisis mundial.

Comenzamos un año nuevo, incierto e impredecible, y nos sentamos a charlar con él, para que nos cuente cómo ve la situación y cómo cree que irá evolucionando.

KRUCE: Nos gustaría hablar de la era post COVID, pero no sé si todavía lo podemos hacer…

AITOR: Los datos indican que todavía es pronto para hablar del post COVID. La evolución sigue siendo preocupante por lo que, por el momento, no nos queda otra que adaptarnos de la mejor manera posible a la situación que estamos viviendo con esta pandemia.

KRUCE: ¿Cuál crees que es la situación de las empresas vascas en general?

AITOR: Podemos tender a pensar que las empresas pequeñas están sufriendo más que las empresas grandes, pero como se suele decir, “la cosa va por barrios” y seguramente un análisis sectorial sea más ilustrativo. En este sentido, y a nivel industrial, hay algunos sectores que lo están pasando especialmente mal, como por ejemplo la aeronáutica, el refino del petróleo o los bienes de equipo, así como sus cadenas de valor. Pero también hay otros sectores y empresas ligadas a sectores como las energías renovables, la digitalización o la salud que están haciendo valer, independientemente de su tamaño las oportunidades que están surgiendo en esta coyuntura.

KRUCE: ¿Qué medidas están tomando las empresas vascas para paliar los daños?

AITOR: Yo diría que las empresas están tratando de conjugar el corto plazo con el medio-largo plazo.

Por un lado: Es indudable que la crisis del Covid-19 ha mermado el dinamismo de los mercados, las carteras de pedidos… y en consecuencia la liquidez de las empresas y algunas de las inversiones previstas. Se puede decir que en el corto plazo lo que toca es resistir… tratar de mantener en la medida de lo posible los pedidos y encontrar fórmulas de financiación que permitan a las empresas mantener unos niveles de liquidez y solvencia suficientes.

Pero, por otro lado: Es importante no olvidarse del medio y largo plazo. Tenemos que estar preparados para el futuro. Y con esta mirada a medio y largo plazo, las empresas ya están tratando de interpretar y entender las oportunidades que pueden surgir de la mano de las transformaciones energéticas, digitales y socio-sanitarias que nos van a tocar vivir en los próximos años.

KRUCE: ¿Qué medidas están tomando las instituciones para paliar los daños?

AITOR: En el corto plazo que comentaba anteriormente, el rol del Gobierno Vasco y SPRI está siendo sobre todo el facilitar y poner a disposición de las empresas diferentes tipos de instrumentos de financiación que contribuyan a paliar los problemas de liquidez y solvencia.

Y con la mirada puesta en el medio y largo plazo, el Gobierno Vasco y SPRI pueden ayudar con diferentes programas que apoyan las actividades de I+D, la innovación y el emprendimiento, la internacionalización… así como las nuevas inversiones a abordar para que las empresas se puedan adaptar (y a ser posible anticipar) a las nuevas oportunidades y los nuevos modelos competitivos que van a surgir de esta crisis.

Euskadi es internacionalmente reconocida por la innovación tecnológica e industrial. Nos preocupamos mucho de que nuestro producto sea el mejor en calidad. El I+D+I va en el ADN de las empresas vascas.

Sin embargo, la orientación al producto en vez de la orientación al mercado ha llevado al cierre a grandes empresas.

KRUCE: ¿crees que se hace lo suficiente en el ámbito de las ventas en las empresas vascas?

AITOR: Efectivamente, somos un país eminentemente industrial, tecnológico e ingenieril. Siempre hemos dicho que somos muy buenos “haciendo” pero que luego nos “vendemos” mal. En este caso tampoco es bueno generalizar, pero yo diría que algunas veces nos tenemos que creer más que somos realmente competitivos a nivel mundial, que nuestros productos y tecnologías son punteros, y para ello, ciertamente, tenemos que quitarnos algunos complejos y sacar más brillo a nuestras estrategias y formas de hacer en el ámbito de las ventas.

 KRUCE: ¿crees que las empresas vascas pueden estar dejando pasar retos comerciales por falta de recursos, conocimientos y/o tiempo?

AITOR: Seguramente en algunos casos sea así, una mezcla de diferentes factores. Algunas veces será que los recursos dedicados a las estrategias de ventas sean limitados, otras veces que las empresas están más centradas en la fabricación… y creo que también puede ser en parte un tema cultural en Euskadi: en ocasiones, incluso siendo punteros en producto y tecnología, se peca de modestia a la hora de contarlo y venderlo.

KRUCE: ¿crees que los vascos somos buenos vendedores?

AITOR: Diría que somos buenos vendedores a través de nuestro buen hacer y de nuestra fiabilidad. Es decir, una vez que los clientes nos conocen, saben que los vascos somos (en general) gente de confianza y de buen hacer. Pero para que esto sea posible, tiene que existir esa primera vez, y quizá es aquí donde tenemos un mayor margen de mejora, en darnos a conocer y colocar nuestro producto o servicio por primera en el mercado, para luego ganarnos la confianza y la fidelidad del cliente.

KRUCE: ¿crees que las empresas vascas mejorarían sus resultados si invirtieran más en formación de competencias comerciales?

AITOR: Sin duda. De nada sirve tener el mejor producto o servicio si no somos capaces de darle salida comercialmente. La formación siempre es positiva, pero considero que la formación comercial es especialmente importante en un contexto empresarial tecnológico-industrial como el que tenemos en Euskadi.

KRUCE: ¿Qué ayudas brinda el SPRI para que las empresas puedan desarrollar e implantar nuevas estrategias de ventas?

AITOR: En SPRI ofrecemos básicamente dos programas de ayuda para que las empresas (sobre todo pymes) puedan implantar nuevas estrategias de ventas. Se trata de los programas Innobideak y Hazinnova. En ambos casos se ofrece apoyo a las empresas industriales y de servicios avanzados para que éstas pueden contratar asesoramiento externo especializado en mejorar, entre otras cosas, sus estrategias comerciales y de ventas. Para más información: www.spri.eus.