2020/12/01ALAITZ OSA

Había planificado mi agenda de viaje para una semana en Bélgica y Holanda. Siempre solía confirmar las visitas importantes con tiempo y dedicación importante, y solía incluir visitas de nuevos clientes potenciales en los huecos que me quedaban.

Y como el Excel lo aguanta todo, como otras muchas veces iba con una agenda bastante apretada.

De lunes a jueves fue todo bien, según lo previsto. ¡GENIAL! Ya el jueves a la noche empecé a calcular los kilómetros que tenía que recorrer para llegar a la última visita, y tras esta visita corriendo al aeropuerto de Bruselas para no perder el vuelo.

“Voy a andar justita” pensé.

“No pensaba que esta empresa quedara tan lejos,… me tengo que desviar bastante” empezaba a arrepentirme de incluir esta última reunión apurando tanto.

“Podía haber dejado esta visita para el siguiente viaje”

Aquel viernes ya me levanté un poco estresada. Los viernes a la tarde solía haber mucho tráfico y colapso entre Amberes y Bruselas, si me pillaba el atasco tenía riesgo de perder el vuelo.

La primera visita fue bien en tiempo y teóricamente tenía tiempo suficiente para la última cita y llegar a tiempo al aeropuerto.

Llegué a esta empresa en la hora prevista. Todo iba bien. Entré en la recepción, me presenté y expliqué cómo tenían una reunión con la persona “X”.

La chica de recepción me miró con cara rara, y me dijo que la persona que indicaba no se encontraba en la empresa, que había tenido que salir de viaje por un tema urgente.

Y era evidente que no había dejado ninguna nota de aviso.

Debió notar mi furia (porque creo que me puse roja, negra y pasé todos los colores) y me dijo que llamaría a otra persona para atenderme.

Todavía hoy recuerdo cómo me sentí en ese momento:

“Pero ¿Cómo no me han avisado?”

“Con el esfuerzo que he hecho en venir hasta aquí…”

“Todavía voy a perder el vuelo por su culpa,..”

“… bla, bla, bla,..”

Me atendió otra persona, y siendo sincera (y analizándolo con perspectiva) me atendió con mucha educación y atención.

El problema era yo, que estaba cabreada, y mis ruidos internos no me dejaron ni concentrarme ni seguramente centrarme en el cliente adecuadamente.

Además, era un cliente que no tenía gran consumo del producto que vendía, por lo que mi interés bajo mucho, y entre una cosa y la otra, salí de aquella reunión con la decisión de que aquella era mi primera y última visita a aquella empresa.

Afortunadamente conseguí llegar a tiempo al aeropuerto de Bruselas y no perder el vuelo.

APRENDIZAJES:

Fueron muchas cosas las que hice mal en esta cita.

1 – No dimensioné bien mi agenda de viaje, lo que llevó a generar un estrés innecesario y consecuentemente una “mala” reunión.

2 – Volqué mi estrés en el cliente. El cliente no tenía la culpa de que YO fuera a contra reloj. Fui yo la que pedí la cita, la que tenía interés en visitarles. Ellos accedieron a recibirme y aunque no fue la persona que yo esperaba, me atendieron amablemente.

3- No gestioné bien el cambio de plan. No fui resiliente para nada.

4- Mi estado de ánimo no me dejó centrarme en el cliente como lo suelo hacer en un estado “normal”

 

MORALEJA:

Los vendedores nos enfrentamos a este tipo de situaciones diariamente. Tenemos que entrenarnos para que las negativas y los cambios de planes no nos afecten. Somos nosotros los que estamos para servir al cliente. Nosotros no somos el centro de atención, el centro de atención es el CLIENTE.

Cuanto antes entendamos y asumamos que estas situaciones son parte del proceso de ventas, mejor nos irá en nuestra labor comercial.