Merkataritza esperientzia handiko taldea gara, %100 eraginkorrak, eta zure ezaugarrietara egokitutako lan eredu eta metodoa darabilgu.
Gure helburua da 25 urtetik gora mundu osoan zehar salmenta lanak eginez osatu dugun ibilbidean jasotako ezagutza praktikan jartzea, behar duten erakunde eta enpresek merkataritza eremuan hazteko aukera izan dezaten.
Eta zein da zure helburua?
Beren merkataritza estrategia hobetzea eskatzen duten enpresekin lan egiten dugu, bai nazioan, bai nazioartean. Eta hori egiten dugunean, gardentasuna funtsezkoa da; konfiantza, ezinbesteko betekizuna eta, hurbiltasuna, berriz, harreman profesionalak ulertzeko dugun modua.
CIREXCO bezalako tresnetan oinarritzen gara, merkataritza bikaintasuneranzko prozesua bermatzeko.
Hauek dira gure bezeroek egiten dizkiguten galdera ohikoenak
Luze hitz egin genezake gai honi buruz. Beti esan ohi dugu ez dagoela formula magikorik, hainbat faktoreren konbinazioa baino ez dela. Batzuk azpimarratzearren, honatx: merkataritzako errutinan oinarritutako diziplina, salmenta prozesu sendo eta ongi egituratua, posizionamendu egokia, ondo prestatutako merkataritza taldea, bai eta Errendimendu Handiko Merkataritza Taldeak ere, merkatua beste ikuspegi batetik begiratzeko prest daudenak.
Batzuek zorte kontua dela esango dizute. Guri, berriz, Alex Rovira handia parafraseatuz, “Zorte ona” deitzea gustatzen zaigu; etenetik eta, zergatik ez, dibertimendutik salbuetsita ez dagoen lan zorrotz batean oinarrituta dagoen zorte ona, alegia.
KRUCEn hori lortzen lagunduko dizugu. Nola egin jakin nahi baduzu, ez izan zalantzarik, eta jarri gurekin harremanetan.
Merkatua eta sustatu nahi den produktua inork baino hobeto ezagutu arren, eguneroko dinamikak eta baliabide propioen mugak (ez da praktika ona izaten “zulo bat ixteko beste bat irekitzearena”) zaildu egiten dute merkatu, sektore edota produktu berri bati barne baliabideekin ekitea. Zenbat ideia eta proiektu on ez ote dira geratu gure mahaiko tiraderan, edo, heldu bazaie, ez dira behar bezala amaitu, ahal den guztia egin ez delako?
KRUCEn denbora emango dizugu, daukagun eskarmentuaren bermearekin eta gure ibilbide profesional luzean garatutako merkataritza egiteko trebetasun onarekin, erronka horiei eraginkortasunez heldu ahal izateko.
Galdera hau egiten ari bazara, seguru asko jakin badakizu 6-7 aldiz gehiago kostatzen dela, estatistiken arabera, bezero berri bat lortzea lehendik daukagun bezero bati eustea baino. Eta bezeroen atxikipen atala soilik %5 gehituta, irabaziak %5etik %95era igotzea lortzen da. KRUCEn, Merkataritza Aholkularitzako gure zerbitzuaren bidez, merkataritza saila eta enpresako beste arlo batzuk diseinatzen ditugu, bezeroak ahalik eta esperientziarik aberasgarriena lor dezan beharrezkoa den jardunera bideratuago egon daitezen. Era berean, Coaching Comercial eta Prestakuntza tresnekin ere lan egiten dugu, langile asebeteak lortzeko; izan ere, merkataritza gaietan aditua den Cosimo Chiesa ekonomialariak ondo dioen bezala, langile asebetea langile leial bihurtuko da, eta, aldi berean, bezeroa pozik egoteaz arduratuko da, eta horrek bezero leiala izatea ekarriko du, eta horixe da, azken batean, erakunde guztien helburua.
KRUCEn asko kezkatzen gara pertsonez eta emaitzez. Ireki iezazkiguzu zure enpresaren ateak, eta halaxe dela egiaztatuko dizugu. Seguru gaude ez zarela damutuko.
Erakundeetan oso ohikoa izaten da norbait merkataritza sailean sartzea irekia delako, komunikatzeko gaitasuna duelako, eta, azken batean, kanporakoia delako. Baina, ba al zenekien azterlan batzuek frogatzen dutela pertsona anbibertidoek, hau da, ez barnekoiak ez kanporakoiak ez direnek, arrakasta handiagoa dutela merkataritza munduan kanporakoiek baino? Eta horri funtsezko zerbait gehitzen badiogu, hala nola salmenta tekniken arloko prestakuntza ona, salmenta prozesu egokia, ondo landutako urratsak, ondo definitutako merkataritza errutina eta behar bezala garatutako gaitasun emozionalak, zure merkataritza taldeko kide horren arrakasta ziurtatuta egongo da. Eta horren ondorioz, salmenta gehiago, marjina hobeak eta bezero leialagoak lortuko dituzue; laburbilduz, merkataritza produktibitate handiagoa.
KRUCEn badakigu zer esan nahi duen merkataritza produktibitate handia izateak. Zure enpresak ere halako produktibitatea izan dezan nahi baduzu, ez izan zalantzarik, eta jarri gurekin harremanetan.
Zenbat denbora igarotzen duzu posizionamendu estrategia bat ezartzen? Zein da zure balio proposamena? Zure bezeroaren/merkatuaren helburura bideratzen duzu, edo produktuaren ezaugarrietara? Zein dira gainerakoengandik bereizten zaituzten elementuak? Enpresa osoa al dator bat mezu bereizle horrekin eta balio proposamenarekin? Ohikoa izaten da marketin edota merkataritza sailak oso lelo zorrotzak ezartzea, enpresak eskaintzen duenarekin bat ez datozenak, eta, ondorioz, haren irudi negatiboa sortzea, eta oso ekarpen txikia egitea balio proposamenari. Emaitza: bezeroak ez dira oso leialak edo batere leialak izango, eta, horrenbestez, prezioarekin borrokatu beharko da. Seguru ezaguna zaizula hau guztia.
KRUCEn berebiziko garrantzia ematen diogu posizionamenduari, eta ezaugarri horrek elementu bereizle gisa duen balioan sinesten dugu. Esandakoarekin ados bazaude, baina zure helburuak lortzen ez badituzu, edo erabat konbentzituta ez egonagatik, gai hori behar bezala aztertzeko prest bazaude, jar zaitez gurekin harremanetan.
Merkataritza indarraren ohiko kexa bat prezioak eragindako objekzioa izaten da. Orain ez dugu aipatuko ezein bezerok objekzio hori mahai gainera atera ez dezan erabili beharreko gako magikorik, baina ziur ados egongo zarela salmenta prozesua modu ordenatu eta zehatzean egin den kasuetan, bezeroaren helburua, kezkak eta beharrak zehatz-mehatz ezagutzeari benetan garrantzia emanez (ahulgune deitzen zaion horri), edo konfiantzan eta harremana sendotzeko ondo definitutako politiketan zein behar bezala diseinatutako leialtze estrategietan oinarrituta lortzen diren bezeroekiko harremanetan, emaitzak bikainak izaten direla.
KRUCEn jakin badakigu ez dela beti erraza izango balioan oinarrituta saltzea, baina, gutxienez, ez dadila izan merkataritza lan zorrotza egin ez delako. Nahi duzu gurekin hitz egin?
Duela ez asko, barre artean eta miresmen zein inbidia puntu batez, komertzial batek arrakasta handiko lankide bati egin zion erreferentzia, eta aipatu zuen Vatikanora joango balitz, berak gehienez ere kardinal batekin hitz egingo lukeela, baina seguru zegoela haren kide arrakastatsuak Aita Santuarekin hitz egitea lortuko zuela. Zein da bien arteko aldea? Zer gaitasun zituen komertzial arrakastatsuak? Errutina, diziplina, erresilientzia, iraunkortasuna, prestakuntza, zehaztapena, fokua, bezeroari balioa emateko beharrezkoa den ikuspegia… CIREXCO matrizearekin merkataritzaren 8 esparru garatzen ditugu Errendimendu Handiko profesional bat lortzeko.
KRUCEn prestakuntzaren bidez komertzialaren figura duintzeaz hitz egitea gustatzen zaigu. Zenbat eta hobea izan gure salmenta indarra, orduan eta hobea izango da bezeroekiko harremana, eta emaitzak beren kabuz iritsiko dira. Zuen gaitasunak hobetzen laguntzea nahi?
“Pentsatuko dut”, “nagusiari galdetu behar diot”, “ez daukagu hainbesteko aurrekonturik”, “orain ez daukagu denborarik”, “garestiak zarete”, “pozik nago oraingo hornitzailearekin”… Jaso al duzu inoiz horrelako erantzunik? Zer egiten duzu egoera iraultzeko? Oro har, beti objekzio bertsuak aipatzen dituztenez, bileretara erantzunak prestatuta dituzula joaten al zara? Zure ikasle garaian azterketako galderen berri izan bazenu, prestatuko al zenituzke erantzunak aldez aurretik? Seguru baietz. Horrenbestez, zergatik ez duzu gauza bera egiten objekzioekin? Ba al zenekien salmenta prozesu batek, ondo eginez gero, alegia, lehen faseetan denbora inbertituz, bezeroa behar bezala ezagutzeko, bezeroaren beharrak modu aktiboan eta eraginkorrean entzuteko, eta gure produktua/zerbitzua beharrizan horiek konpontzera bideratu ahal izateko, nabarmen murrizten dituela objekzioak eta izugarri handitzen duela itxiera ratioa?
KRUCEn objekzioetara ez iristeko modua zein den erakutsiko dizugu, baina, era berean, beharrezkoak diren arrasto edo argibideak emango dizkizugu, horrelakoak agertzen badira ere, salmenta ixteko tresna gisa erabiltzen jakin dezazun. Ondo deritzozu? Jarri gurekin harremanetan!
