Es bastante frecuente encontrarnos con organizaciones que nos solicitan nuestros servicios para la contratación de un agente comercial. Bien porque el mercado natural en el que se han estado manejando los últimos años no está tirando como se esperaba, o porque ha sido fruto de un sesudo análisis de mercado, con un estudio pormenorizado de tendencias, o a través de un benchmarking de los principales competidores, o porque tras varios años con el agente en dicho mercado/país, no ha cumplido las expectativas y se ha roto el vinculo contractual, a veces incluso por iniciativa del agente, la cuestión es que en estos casos, emerge poderosa la figura del agente en sus diferentes acepciones. Agente en exclusiva, agente multicartera, delegado, empresa de representación, …

En este articulo no vamos a entrar a desgranar los detalles contractuales que siempre hay que tener en cuenta a la hora de abordar este apartado. El alcance de responsabilidades, políticas de confidencialidad, vericuetos jurídicos, flujo de la información, sobre todo en lo concerniente al fondo de comercio, … aspectos todos ellos muy importantes a la hora de abordar la correcta selección y alineamiento posterior del agente con los objetivos de la empresa.

Tampoco hablaremos de lo que a nuestro entender es uno de los apartados esenciales, el de la selección del agente. Aunque como veremos mas adelante, en este articulo haremos hincapié en nuestra posterior relación, es claro que un proceso de selección excelente, que derive en la selección de un buen profesional, mejor persona, con los valores alineados con los de la empresa, nos acercara sin ningún lugar de dudas a una relación exitosa para ambas partes.

Lo que nos gustaría incidir en este articulo es en el componente emocional, en lo que debemos de transmitir a los agentes para conseguir que estén totalmente motivados con el proyecto en el que, no nos olvidemos, les hemos embarcado.

Es muy habitual que cuando abordamos este tipo de proyectos en las empresas, en las primeras reuniones con el equipo comercial, al hablar de la figura del agente comercial, nos encontremos comentarios del estilo de:
“no hacen nada, les llamas y nunca cogen el teléfono”, “se dedican solamente a hacer 5 llamadas al día y nosotros les
tenemos que preparar todas las ofertas”, “nunca me pasan información del cliente, esta claro que se la quieren
quedar ellos”, “siempre que hablo con él/ella me sale con las ventas de la otra empresa a la que también representa. Casi no habla de las nuestras…” “no es capaz de defender la propuesta ante el cliente y siempre tengo que mandar a alguien para que le apoye”

¿Te has visto identificado en alguna de estas expresiones? Si es así, y perdona que sea tan franco, tienes un problema. Seguramente el problema o la verbalización de éste se ha hecho a la hora de abordar este nuevo proyecto de contratación, pero a buen seguro que se podría extender esta sensación de engaño a otros agentes con las que la empresa ya esta trabajando. Cierto es, como me suele contestar alguien al que hago ver que en muchos casos son creencias limitantes e infundadas, que no siempre se acierta con el/la agente comercial, a pesar de haber seguido un riguroso proceso de selección.

Lo que nos gustaría que extrajeras de este articulo es que el o la agente comercial que has seleccionado para que promocione tus productos/servicios en países recónditos, a miles de kilómetros de la empresa matriz, o en países, zonas donde por el sector estemos obligados a contratar de estos servicios, es al igual que tu y yo, una persona, y como a nosotros, hay que darles CARINO. MUCHO CARINO.

En los cursos de liderazgo que impartimos, dedicamos bastante tiempo a presentar, y que nuestros alumnos interioricen lo que denominamos la Matriz de Liderazgo Transformacional. Aunque esto da para otro articulo, y si me apuras para un libro, lo resumiré indicando los 5 ejes sobre los que se sustenta este proceso transformacional que facilita el que uno mismo se convierta en un mejor líder y facilite asimismo a sus equipos a ser mejores profesionales: Empatizar; Inspirar, Influir, Crecer; Transformar.

Sin extendernos demasiado, nos centraremos en los tres primeros ejes, con los que se pretende conocer mejor a nuestros equipos, sus valores; cuáles son sus aspiraciones profesionales y personales; saber con exactitud que les motiva, cuál es su finalidad, lo que va a hacer que “crucen la línea”, lo que en términos de coaching se denomina el
conocer su Para Qué.

¿Cuánto conocemos a nuestros agentes? ¿Sabemos de su vida, su familia, sus gustos, hábitos, hobbies…? Aparte de las llamadas profesionales, ¿tenemos la costumbre de llamarles para saber cómo se encuentran? Cuando les llamamos, ¿les preguntamos cómo están o vamos directos al grano, porque es que si no se descentra y me desvía la atención…y es que este agente nuestro, con tal de no hablar del negocio…?

Asumiendo que todos tenemos claro que el agente, igual que la mayoría de nosotros, entiende que una transacción profesional en la que prestamos nuestro tiempo y nuestros recursos ha de verse gratificada con unos honorarios, a partir de este punto tendremos que esforzarnos en que esté motivado, alineado con los objetivos que para dicho mercado la empresa ha establecido. Que tengamos la misma propuesta de valor. Nos encontramos en empresas cuyo proceso comercial es prácticamente inmaculado, excelente, pero se deja la parte de la presentación de la propuesta de valor y el cierre de la venta en manos de agentes en los que no se confía, con los que no estamos conectando. El resultado, no hace falta que os lo diga.

Negativo, lo que redunda aun mas en esa sensación de engaño, de frustración con nuestros agentes. Es el momento de revertir esta situación.

Aunque desgraciadamente la rutina comercial es uno de los puntos débiles de la fuerza comercial, y así lo constatamos al desarrollar en nuestros cursos la potente herramienta de autodiagnóstico comercial CIREXCO, es imprescindible que incluyamos en dicha rutina el llamar a nuestros agentes; el hacer jornadas, aunque sea a distancia, de role play, visualizando y simulando las interacciones con el cliente, donde estemos convencidos de que todos vamos alineados con lo que la empresa quiere transmitir al mercado. En la medida que lo hagamos, además de tener la sensación del trabajo bien hecho, conseguiremos equipos mucho mas motivados, contentos, lo que, no tengáis ninguna duda, redundará en mejores resultados.

¿Y dicho esto, has contactado con tus agentes para felicitarles las fiestas navideñas y el nuevo año? Si lo has hecho, felicidades, vas en el buen camino. Y si no lo has hecho, tranquilo/a, todavía estás a tiempo.

Lo dicho, te invitamos a que “conectes” mas y mejor con tus agentes. Estamos convencidos de que, si así lo haces, desaparecerán las expresiones negativas que antes mencionábamos, tu grado de satisfacción y el del agente será más alto, y los resultados, nuestros anhelados y obligados resultados, serán mejores.

Felices fiestas y mejores ventas en el 2021.