Este fin de semana aprendí (otra vez) una lección de ventas (y de vida)… entrenando a un equipo de niñas de 11-12 años.

Antes de empezar el partido, como en todos los partidos, mi mensaje fue claro:

“No me importa ganar o perder, lo que quiero es que disfrutéis jugando y os atreváis a hacer cosas que practicamos en los entrenamientos”

Llevaban 4 derrotas en 4 partidos.

Llegamos al último cuarto (el sexto), 10 puntos por encima. Tenía el reparto de jugadoras hecho previamente, pero en el último cuarto se permiten hacer cambios (el único cuarto, salvo lesiones o causa de fuerza mayor).

Visualizaba la victoria. Más bien, me empezaba a “nublar” la mente la victoria, perdiendo esa coherencia con mi discurso del principio del partido.

Una de las niñas, desde el banquillo, me pregunta:

“¿Voy a jugar? ¿Vas a hacer cambios?”

No me preguntó mal.
Pero sí me molestó.

Después del partido, con calma, me hice una pregunta que muchas veces utilizo en las mentorías con equipos comerciales:

“Si antes del partido me hubieran pedido que pusiera un % de probabilidad de que alguna niña hiciera esa pregunta… ¿qué habría dicho?”
Seguramente entre el 80% y el 100%.

Entonces, ¿por qué nos molesta cuando ocurre algo perfectamente previsible?

Y ahí está el paralelismo con las ventas y con la vida misma.

Conocemos a client@s/jef@s/amig@s que:

⇨ se enfadan con facilidad
⇨ presionan en precio
⇨ reaccionan mal ante ciertas propuestas

⇨ cuando vienen mal dadas actúan mezquinamente

Sabemos cómo son.
Lo hemos vivido mil veces.

Y aun así, cuando reaccionan exactamente como esperábamos, nos molesta, nos bloqueamos o perdemos el foco.

La pregunta no es por qué reaccionan así.

La pregunta es:

“Si sabes que va a pasar… ¿por qué no estás preparado para gestionarlo mejor?”

Vender, como entrenar, no va de controlar a los demás.

Va de anticipar comportamientos y preparar respuestas.