Dicen que agradecer es de sabios. No sé si llegaré a ser considerado como tal, pero al menos me quedaré con la sensación de ser agradecido. Y por ello, me gustaría contaros una historia que, a modo de homenaje personal, ilustra lo que ha sido mi padre, tanto como persona como profesional de las ventas.

Comercial de raza, simpático, noble, excelente persona, se jubiló a los 65 años y fueron incontables las muestras de cariño en forma de cenas, homenajes, regalos, de los que habían sido durante más de 40 años sus clientes, con los que, en un porcentaje muy elevado, la relación laboral trascendió a una relación de amistad.

Desgraciadamente, los años han hecho mella en él, y a sus 85 años, siempre con una sonrisa en la boca, ya no es capaz de deleitarnos con sus naturales artes de venta.

Pero como esto va de mostrar casos de éxito, nos gustaría traer una historia que con mi padre indirectamente implicado, nos ha contado una integrante del coro en el que él ha cantado, al menos, los últimos 20 años, si no han sido más.

Cada 4 de febrero, víspera de Santa Águeda, es tradición en el País Vasco salir a cantar coplas en honor de esta santa, siempre acompañado del ritmo de las “makilas” (palos) golpeando el suelo. Al igual que otros muchos grupos, el coro de mi padre tampoco faltará a la cita este año. Pero esta vez, él no podrá estar presente. Y a raíz de esta ausencia, una compañera del coro le contaba esta semana a mi madre que se han acordado más que nunca de él, ya que además de ser el que alegraba al grupo con su buen humor y “chispa”, era quien todos los años se encargaba en negociar con unos 7 establecimientos del recorrido (bares, restaurantes, carnicerías,..) en que a cambio de que ellos ofrecieran su repertorio en frente de los mismos, estos establecimientos les obsequiaran con productos que ellos ofrecen (bebidas, pintxos, chorizo y jamón en el caso de las carnicerías,…) para avituallamiento del coro. Y si esto no fuera suficiente, también se encargaba de negociar la cena con la que cerraban el día.

Pues bien, ahora que ya no está el “gran Josetxo” (así lo definía su compañera de coro al hablar de él), no hay nadie en el coro (y son alrededor de 50) para hacer esta labor. Dice que “nadie se atreve.” “¡Vaya morro! ¿Cómo vamos a ir pidiendo eso? ¿Qué van a decir? ¿Qué van a pensar de nosotros? ¡Vaya vergüenza!”. Y mi madre me decía, al oír esto, extrañada, que el aita no tenía ningún reparo en hacerlo. Él ofrecía lo que ellos sabían hacer, deleitarles con sus cantos, alegría, ofrecer algo diferente a su clientela, diferenciarte al menos ese día del año, …Mi padre tenía claro el valor que su servicio/producto estaba ofreciendo a estos “clientes” a cambio de una transacción, en este caso gastronómica, pero que, llevado al mundo de las ventas, sería una transacción comercial. Y un dato muy importante, relevante diría yo. Mi padre conocía muy bien a estos “clientes”.

Cuando hablamos de rutina comercial centrada a visitas, llamadas telefónicas, nos encontramos frecuentemente en equipos comerciales expresiones del tipo: “¿cómo voy a ir a visitarle? ¿Qué le cuento? “¿Qué le voy a decir?” O, una también muy habitual cuando se refiere al seguimiento de ofertas, “¿cómo le voy a llamar? Va a pensar que soy un/una pesado/pesada.”

Además de enmascarar otras carencias, como desconocimiento o indefinición de la propuesta de valor de la empresa, o dudas de si realmente están en el puesto que les llena, deja bien a las claras que no ponemos en verdadero VALOR lo que ofrecemos, lo que la empresa está proponiendo al mercado. Si estamos convencidos de que nuestra propuesta es interesante para el cliente, si estamos convencidos de que nuestra voluntad es ayudar al cliente a que mejore con la adquisición de nuestro servicio/producto, ¿por qué nos da vergüenza hacer seguimiento, llamarle, visitarle? Esto no va de “tener morro”, sino de estar completamente convencidos de que lo que estamos ofreciendo realmente soluciona en mayor o menor medida la vida de nuestros clientes. Y a partir de ahí, si el cliente no lo valora (seguro que algún establecimiento no aceptaría la propuesta de mi padre), pues qué le vamos a hacer, “él/ella se lo pierde”.  A por otro cliente que si valore lo que le ofrecemos.

Si realmente te enorgulleces de hacer tu trabajo bien, de ser un buen comercial, KAM, área manager, jefe de cuentas, vendedor, GSO, GSE, … (le podéis añadir todas las acepciones y acrónimos que os parezcan), por favor, empezar teniendo claro qué es lo que aportáis vosotros y vuestras empresas al mercado, en qué ayudáis a vuestros clientes a mejorar, a diferenciarse, y ya veréis como se os van las vergüenzas de golpe. Si no, seguro que os las quitará alguien cuando no lleguéis a las cifras de venta esperada.

Venga, a prospectar, a conocer bien a vuestros clientes, a conectar con ellos, y, cuando esto ocurra, y sepáis exactamente que lo que ofrecéis le encaja, a ofrecérselo y cerrar la transacción. Seguro que os lo agradecerá. Mi padre siempre le ha dado valor al proceso de ventas, y así le ha ido como le ha ido.

¡Eskerrik asko aita, haundia zara!