Dicen que una herramienta muy potente para conectar con la gente es mostrar vulnerabilidad. Ya estamos un poco (o muy) hartos de ver siempre casos de éxito, de gente que nos dice cómo tenemos que hacer las cosas, y que cuando indagas un poco sobre su experiencia, no encuentras nada en lo que se puedan apoyar dichos consejos.

Estoy convencido que muchos os sentiréis identificados con esta historia que me ocurrió no hace tantos años. Si, si, ya os adelanto que va de fracaso personal, autocrítica y aprendizaje forzado.

Contextualicemos. Tras 5 años de comercial, representando a la empresa en diferentes mercados geográficos, se producen una serie de cambios en la empresa, pasando el que firma este artículo a ser el director comercial, DIRIGIENDO a un equipo de 12 personas, y facturando en torno a los 80 millones de euros. ¿Formación en la transición? Brilló por su ausencia. ¿Técnicas de Liderazgo? ¿Gestión de equipos? ¿Gestión por objetivos? ¿Inteligencia emocional? …Nada de nada, aparte de lo que por iniciativa propia me dio por leer, que he de reconocer, tampoco fue demasiado.

5 años más tarde, tras un (dudoso) aprendizaje sobre la marcha, apoyado en la observación del desempeño de compañeros o de clientes, y tras un año espectacular en el negocio, con un crecimiento del 25% sobre la cifra anteriormente indicada, consideramos oportuno contratar una nueva persona en el departamento comercial para soportar dicho crecimiento. El elegido es un joven dinámico, abierto, agradable, que, a pesar de su juventud, acumula una experiencia comercial de varios años en ámbitos internacionales, y que, literalmente, nos enamora tanto a mí como a la responsable de recursos humanos.

Para no manteneros con la intriga más tiempo, os adelanto el final de la historia. En contra de lo que ha sido habitual en mi carrera, al año de su incorporación, decido no renovarlo. Sin lugar a duda, uno, sino el mayor, de mis fracasos de mi carrera profesional.

Y alguno/a diréis que ¡qué exagerado! Pues igual si, pero de verdad es que tal como lo siento, así lo expreso.  En las varias charlas (claramente menos de las necesarias) mantenidas con él acerca de su desempeño, no fui capaz de saber el porqué de su falta de motivación, de su rendimiento muy por debajo de su potencial. Y sinceramente, no creo que fuera por una cuestión de mala actitud personal, y, mucho menos, por no ser capaz de desempeñar dicho puesto con solvencia.

Desde la distancia, los años que han pasado de aquella circunstancia, y con el conocimiento adquirido, y grandes dosis de autocrítica, estoy convencido de que no lideré bien a aquel profesional. Y de lo que, si que no tengo ninguna duda, es que la falta de un método claro de cómo liderar a las personas, fue lo que determinó el resultado negativo. Y no sólo fue un fracaso para mí, sino que también lo fue obviamente para la empresa.

Si cuando me incorporé a un puesto de tanta responsabilidad como es el de la dirección comercial, me hubiera formado en competencias de liderazgo, estoy seguro de que el resultado hubiera sido completamente distinto. Posteriormente, descubrí el método de “Los 5 Ejes del Liderazgo Transformacional”. Firme defensor de este como herramienta indispensable para todo líder que se precie, lo desarrollo detalladamente en los cursos de formación que imparto bajo el paraguas de la empresa KRUCE.

Lo bueno del método es que es tan aparentemente sencillo, que es en esa sencillez donde radica su magia y sus excelentes resultados. Pero, lo mejor del método es que versa sobre PERSONAS. En la satisfacción de conseguir mejores personas y grandes profesionales.

Brevemente, que no es momento ni lugar apara extenderse como lo hago en los cursos, consta, como bien indica su nombre, de 5 Ejes, secuenciales:

1. EMPATIZAR: conocer a fondo a la persona, profundizar en sus VALORES.
2. INSPIRAR: conocer sus objetivos personales y profesionales, cuál es su FUTURO DESEADO
3. INFLUIR: conocer su PARA QUÉ. Llegar a conocer lo que en el coaching comercial nos gusta llamar su FINALIDAD
4. CRECER: sus áreas de mejora y retos personales. Debe de terminar en un PLAN DE ACCIÓN
5. TRANSFORMAR: acompañarle en este proceso, afianzar esos buenos hábitos con un adecuado SEGUIMIENTO

¿Dónde me quedé yo en el caso antes narrado? Sinceramente, creo que no llegué ni a empezar el punto 1. Es más, en mi primer viaje con él, a la semana de haberse incorporado a la empresa, en el viaje de vuelta, en contra de lo que suele ser mi forma de interactuar con mi equipo, le recriminé por haberse extralimitado en sus funciones. ¿Qué habló más de la cuenta, considerando que sólo llevaba 1 semana en la empresa? ¿Qué quizás no fue en algún momento respetuoso con su predecesor, también presente en aquellas visitas? ¿Qué debería de haber escuchado más? ¿Qué quería impresionarme con sus competencias comerciales y se excedió en el protagonismo? … Pues igual sí, pero a la vista de mi comportamiento y las consecuencias de este, no fueron ni mucho menos las formas, ni el estilo que debería de adornar a un buen líder.

No caigáis en el mismo error que caí yo. Os recomiendo encarecidamente:

• FORMACIÓN CONTINUA: no esperéis a que alguien del departamento de RRHH diseñe vuestra curva de carrera. No quiero entrar en la banal discusión de si el líder nace o se hace. Pocos dudarán de que Messi es uno de los mejores jugadores de la historia de fútbol y seguro se le veían grandes aptitudes desde joven, pero sigue entrenándose continuamente. A buen entendedor, …
• AUTOCRÍTICA: no caigáis en el manido lema de que la motivación es intrínseca y no se puede hacer nada si el liderado no es capaz de motivarse por si mismo. El Buen Líder tiene mucho que decir en conseguir que esa motivación intrínseca, que efectivamente es la que va a hacer que haga todo lo posible por alcanzar sus retos, sea lo más alta posible, y esté perfectamente alineada con los objetivos extrínsecos, marcados por la empresa. Miraros de vez en cuando al ombligo y analizar qué estáis haciendo vosotros para motivar a vuestros equipos.
• MÉTODO: ya he incidido en la importancia de este punto. Es vital. Igual que lo es un detallado proceso de ventas, pero de esto hablaremos otro día, es importante que cuando queramos conectar con nuestros equipos sigamos una secuencia de pasos para ir conociéndolos a fondo, desde lo básico hasta lo más complejo, en saber qué es lo que le mueve, porque eso, y no otra cosa, hará que conectemos con él y seamos capaces de inspirarles, de influirles positivamente. Ayudémosles a crecer, a transformarse en grandes profesionales y, aún mejor, en mejores personas.

Y la pregunta es, ¿lideras o diriges?