COACHING COMERCIAL
CONSULTORÍA COMERCIAL
CONSULTORÍA DE VENTAS
FORMACIÓN COMERCIAL

Los pequeños detalles que hacen grandes a los vendedores

Los pequeños detalles que hacen grandes a los vendedores

2021/04/07ALAITZ OSA

¿Os gusta el juego de buscar las 7 diferencias?

Os propongo analizar las siguientes conversaciones y en este caso buscar las 6 diferencias clave que pueden llevar a un vendedor/a a cerrar una venta o por el contrario a perder la venta.

Se trata de dos vendedores llamando a un mismo cliente:

VENDEDOR # 1 (Joaquín):

“Hola Jon, ¿Cómo te fue el finde? … Por cierto, enhorabuena por la victoria de la Real, la verdad que fue un resultado justo. Supongo que tu hijo Mikel estará feliz, como para no estarlo, …

¿Cómo llevas la decisión del proyecto de formación? ¿Has podido avanzar algo? Si tienes alguna duda, ya sabes que puedo pasarme en persona y lo miramos de nuevo, aunque creo que con lo que me contaste, se ajusta a tus necesidades. Pero si ves que algo no te encaja, le damos una vuelta, ya sabes que nosotros somos flexibles, … perfecto quedamos hoy a las 16:00”

VENDEDORA # 2 (Inés):

“Hola Jon, soy Inés de la empresa X. Te llamo para preguntarte si has podido chequear la propuesta que te envié el viernes pasado por e-mail. Tal como te indicaba, tenemos 30 años de experiencia impartiendo cursos de formación. Formamos a más de 1000 vendedores al año y la valoración que nuestros clientes hacen de nosotros es muy buena. ¿Me puedes decir cuándo prevés tomar la decisión?”

Solamente con estos datos, ¿Qué creéis que haría el cliente? ¿Qué haríais vosotros?

Leyendo las conversaciones, se puede intuir que Joaquín (vendedor # 1) tiene un nivel de conexión mucho mayor con el cliente que Inés (vendedora # 2).

Es evidente que Joaquín ha EMPATIZADO con el cliente en las reuniones previas a la presentación de la oferta. La empatía es el primer aspecto que tenemos que trabajar en un proceso de ventas. Si no somos capaces de empatizar, NUNCA llegaremos a INFLUIR, y si no influimos, NO VENDEMOS. Podemos llegar a vender si tiramos los precios, pero NO si queremos dar valor a nuestro servicio.

Las 6 diferencias clave entre Joaquín e Inés en mi opinión son las siguientes:

1 – Joaquín se ha preocupado por el cliente, tanto en su faceta personal como profesional. Ha practicado una ESCUCHA EMPATICA, y conoce al comprador (aspectos familiares, hobbies…). Inés no ha hecho nada de esto.

2 – Joaquín ha conectado con el cliente, ha hecho LAS PREGUNTAS CLAVE para conocer el negocio de su cliente, ha averiguado cuáles son los objetivos que el comprador quiere conseguir con esta formación. Inés no se ha preocupado por este aspecto.

3 – Joaquín ha sido CREATIVO. Ha diseñado un plan de formación acorde a las necesidades de su cliente. Inés ha preparado un programa estándar de las muchas que tienen.

4 – Joaquín ha presentado la propuesta EN PERSONA. Le ha dedicado tiempo y cariño a su cliente, para explicar la propuesta de una manera más cercana. Inés ha enviado la propuesta por e-mail.

5 – Joaquín está haciendo un seguimiento eficaz. Quiere ayudarle a su cliente a tomar la decisión, se está adelantando a las OBJECIONES. Inés está haciendo un seguimiento rutinario.

6 – Joaquín se muestra FLEXIBLE, está dispuesto a revisar la oferta para que encaje 100% con la finalidad del cliente. Inés no contempla que su propuesta tenga que ser revisada.

Si no analizamos estos pequeños detalles, parece que Joaquín e Inés hayan hecho lo mismo:

1 – Los dos han visitado a un prospecto

2 – Los dos lo han cualificado

3 – Los dos han presentado la propuesta

4 – Los dos están haciendo seguimiento

5 – PERO solo uno se llevará el pedido, …

… Y nosotros sabemos que los dos NO han hecho lo mismo.

 

Porque los pequeños detalles son los que marcan la diferencia.

Y estos pequeños detalles son los que hacen GRANDE a los vendedores.