Este episodio de mi trayectoria profesional ocurrió en Holanda. Me estoy dando cuenta que tengo muchas anécdotas en este país maravilloso, donde tengo recuerdos estupendos y siempre estoy deseando volver.

En vísperas del viaje, estaba preparando mi agenda, cerrando todas las citas, y no sabía cómo enfocar la cita con un importante cliente, porque habíamos tenido problemas en la entrega de unos pedidos, y la relación estaba bastante tensa.

No tenía nada nuevo que contarles, ninguna novedad que para ellos fuera de interés, nada que contar aparte de “por favor no perdáis la confianza en nosotros, que vamos a mejorar y os lo demostraremos en el futuro”. Una propuesta de valor que no me parecía suficiente para plantarme en sus oficinas y contarlo en una reunión oficial, profesional, seria…

Por lo que tenía las siguientes alternativas:

1 – No visitarles en esa ocasión («total, no tengo nada que contarles, están cabreados, evito pasar un mal rato, no les visito y punto»)

2 – Concertar una cita oficial («voy a sus oficinas, me disculpo, les cuento que no volverá a pasar, que estamos mejorando y queremos contar con ellos en el futuro»)

Ninguna de las dos alternativas me convencía. La primera era de cobardes, tenía que dar la cara y lo sabía.

La segunda era un suicidio, porque la reunión no iba a ser nada productiva y podía conseguir justo lo contrario de lo que quería.

Así que me saqué de la manga una tercera alternativa, y me lancé a la piscina. Les dije que tenía una agenda súper apretada, y solamente podía quedar para cenar. (siempre solíamos ir a cenar tras la reunión oficial).

Accedieron y quedamos en un restaurante muy chulo cerca de donde tienen las oficinas.

Me atendieron bien, la verdad es que “os cuento ahora que nadie nos escucha” los holandeses son muy buena gente, algo MUY gordo les tienes que hacer para que se cabreen de verdad. Y son muy hospitalarios. Pero se notaba algo de tensión.

En el primer brindis me preguntaron:

«Alaitz, ¿por qué no has venido hoy a la empresa?»

Y os juro que me salió espontaneo y quedó súper gracioso:

«Pues mirad, estuve pensando, que, si voy a su oficina, con el cabreo que tienen, igual me matan, y en la oficina no hay testigos, por lo que nadie va a saber lo que ha pasado… mejor quedar en un restaurante que en público no se atreverán a hacerme nada…»

Tras mi frase, vino un estallido de carcajadas que duró no exagero 5 minutos. Ayudó a bajar la tensión de tal manera que fue una velada extraordinaria, donde ni se habló de los problemas que habíamos tenido.

Y lo mejor de todo, la relación comercial siguió para adelante, contando con nosotros en el futuro.

No sé si mi estrategia fue la mejor, pero lo que SÍ sé, es que funcionó.

MORALEJA:

No dejéis de utilizar el HUMOR en vuestras relaciones comerciales, os puede ayudar a conectar, a lograr relaciones de confianza a largo plazo y a solventar momentos de crisis o tensión. Y no tengáis miedo a ser vosotros mismos, ni a plantear o probar cosas diferentes. Como decimos en Coaching comercial, pensar “out of the box” es la vía para conseguir nuevos retos.