En el liderazgo comercial, hay una fuerza tan poderosa como silenciosa que muchas veces se subestima: las expectativas. Lo que un líder cree sobre su equipo de ventas tiene un impacto directo en su rendimiento. Esto es lo que explica el efecto Pigmalión (proveniente del mito griego de Pigmalión, un escultor que se enamora de su estatua, la cual cobra vida): cuando un líder cree que su equipo es capaz de lograr grandes resultados, aumenta significativamente la probabilidad de que esos resultados lleguen.

Este principio, respaldado por la psicología, muestra cómo la creencia del líder en el potencial de sus vendedores hace que avancen y den lo mejor de sí mismos.

En ventas, igual que ocurre en el deporte, no solo importan las habilidades técnicas, el producto o la estrategia. Lo que realmente marca la diferencia es el entorno emocional y de confianza que se construye dentro del equipo. Lo que de otra manera se llama la seguridad psicológica. ¿Crée realmente el líder en su gente? ¿Ve lo que pueden llegar a ser, más allá de sus resultados actuales?

Cuando un responsable comercial transmite esa confianza —genuina, constante y concreta— los vendedores empiezan a verse a sí mismos de otra forma. Cambian su narrativa interna, ganan seguridad en las visitas, asumen desafíos y empiezan a rendir por encima de lo esperado.

Pongamos un ejemplo fuera del mundo comercial, de los que a mí me gustan, para ilustrarlo mejor. Una entrenadora asume el reto de dirigir a un equipo femenino junior de baloncesto que llevaba años en la parte baja de la clasificación. En lugar de enfocarse en sus limitaciones, comienza a hablarles como si fueran un equipo competitivo: les hace sentir que pueden ganar, que son fuertes, que tienen futuro.

No lo hace desde la presión, sino desde la confianza. Ajusta su lenguaje, aumenta su exigencia sin perder el apoyo, y les da herramientas para crecer. Esas jugadoras, que antes dudaban de sí mismas, empiezan a comportarse como un equipo ganador. Ese año, contra todo pronóstico, llegan a la final regional.

¿Qué cambió? Su técnica no, al menos no al principio. Cambió la mirada que alguien tenía sobre ellas… y eso cambió la forma en la que ellas se miraban a sí mismas.

El efecto Pigmalión no es magia. Es una forma de liderazgo. Una elección consciente de mirar al equipo no solo como lo que es hoy, sino como lo que puede llegar a ser si se le da el entorno adecuado para crecer.

Porque al final, el verdadero reto no es hacer que el equipo crea en los objetivos. Es lograr que crean en sí mismos. Y para eso, primero, alguien tiene que creer en ellos.

Pensad en vuestras vidas, vuestras experiencias, ¿en qué momento alguién ha creído en vosotros y habéis podido crecer?