Esta última semana me he visto en la necesidad de explicar un par de veces la expresión que da título a este artículo, metáfora desarrollada por Stephen Covey en su afamado libro “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”.

Reconozco que la primera vez que lo leí me hizo gracia, pero no le di demasiado valor a la expresión. A medida que me ha tocado desarrollar ciertos aspectos de liderazgo, e incluso a la hora de hablar de la importancia de la confianza que generamos en las relaciones comerciales, reconozco que la metáfora identifica perfectamente, o, mejor dicho, ilustra con claridad, la relevancia de la inteligencia emocional en nuestras relaciones interpersonales.

Al igual que en una cuenta bancaria, Covey indica que detrás de cualquier relación interpersonal existe una cuenta emocional, que se nutre de ingresos a medida que utilizamos adecuadamente herramientas como la empatía, la escucha activa, el apoyo incondicional, la confianza, dotamos, desde nuestra perspectiva de líder, de argumentos para el desarrollo humano y profesional de nuestros equipos, …

Por otro lado, a semejanza de nuestra cuenta del banco, también da lugar a extracciones. Estas se dan cuando, al contrario de lo expuesto en el párrafo anterior, no somos capaces de escuchar debidamente, ni de dar confianza a nuestro equipo, ni de dejarles crecer profesionalmente porque, o no sabemos hacerlo, o lo que es aún peor, no queremos hacerlo porque no somos capaces de controlar nuestro ego.

Ese día malo que todos, en mayor o menor medida tenemos, porque no hemos dormido adecuadamente, tenemos problemas en casa, nuestro jefe me ha puesto las pilas, …, y justo alguien de nuestro equipo, en ese preciso instante, nos viene con una duda, queja, lo que sea que le esté atormentando en su cabeza. Y en lugar de respirar profundamente, intentar calmarnos y dejar de lado nuestras preocupaciones y centrarnos en escuchar y ayudarle, todo lo contrario…ZAS…directo a la yugular de nuestro colaborador. Y es que no tiene empatía, como si sólo él o ella tuviera problemas en este mundo, y a mí quién me escucha, no me comprende nadie. ¿Y qué hacemos? Pues se lo vomitamos todo a la cara… ¿Resultado? Un colaborador incomprendido, que la siguiente vez que le diga eso de mi despacho tiene las puertas abiertas le va a sonar a chamusquina. ¿Y dónde se queda aquí la cuenta bancaria emocional? …de golpe y porrazo en números rojos. Y ahora que venga Rafa Nadal a darle la vuelta a este partido.

Sé que es difícil de lidiar con nuestros pensamientos y sentimientos, pero ¿no hubiera sido incluso más sencillo pedirle un poco de espacio y tiempo a nuestro colaborador? Seguro que nos sorprenderá y entenderá lo que a nuestro criterio puede ser una muestra de vulnerabilidad.

Y esto mismo se aplica en el ámbito comercial. En la medida que construyamos la relación con nuestros clientes en base a la confianza y credibilidad, estaros seguros de que esta cuenta bancaria siempre estará en números negros. Y el objetivo será el mantenerlo así. Habrá problemas, retrasos, malentendidos, quejas, pero si la cuenta emocional está en positivo, seguro que su actitud será completamente diferente a si está en números rojos o, simplemente, no existe cuenta emocional. Su nivel de comprensión será infinitamente superior.

Y lo bueno de esta cuenta bancaria emocional es que no depende de si nos toca la lotería o no. Está en nosotros el, primero, abrirla con nuestros equipos y clientes, convencidos de la importancia que tiene; para posteriormente nutrirla de experiencias positivas, y mantenerla siempre en positivo.

Os aseguro que os hará mejores líderes, tendréis mayores ventas, y, sobre todo, seréis mejores personas.