A menudo nos ocurre en las formaciones, que enfatizamos, a veces hasta la provocación, la importancia de los detalles como elementos diferenciadores en la venta. Hoy en día, que si algo hay en este mundo globalizado es un exceso de información, adquiere vital trascendencia el diferenciar nuestra propuesta de valor, diferenciarnos nosotros mismos de la competencia, siendo conscientes que todos, pero sobre todo los que estamos en contacto directo y habitual con los clientes, somos una marca personal que hay que cuidar.

Es habitual que, incluso si el perfil de nuestros alumnos es muy técnico y poco comercial, transcribiendo literalmente cómo se definen ellos, todos coinciden en señalar que es cierto cuando decimos que cada vez es más complicado el diferenciar nuestra oferta en el apartado técnico.

Pero a pesar de esa consciencia, cuando explicamos habilidades comerciales, como el SMS (Saludo, Mirada, Sonrisa) a la hora de conectar por primera vez con alguien; la posición en la mesa en la reunión; la importancia del silencio como acelerador de información; la venta por beneficios y no por características; la previa preparación de las objeciones; los diferentes tipos de cierres; y, cómo no, algo inherente en todas nuestras formaciones, la relevancia de la práctica habitual de la SONRISA; nos encontramos con miradas huidizas, tímidas, conscientes de la importancia de esos detalles que a todos nos gustan y funcionan, pero desgraciadamente, afloran los miedos a probar cosas diferentes, los prejuicios del qué dirán,…y seguimos haciendo lo mismo. Y los resultados…pues, seguirán siendo parecidos o, peores, sobre todo si la competencia sí es capaz de diferenciarse llevando a la práctica esos pequeños detalles diferenciales.

¿Crees que esos deportistas a los que tanto admiramos han llegado a donde han llegado sólo a base de entrenar como lo hacían desde la base? Otros también han empezado haciendo lo mismo. No, lo han hecho partiendo de esa buena base, pero superándose, intentando siempre cosas diferentes. Trabajando los detalles en diferentes campos, pero siempre desde la aceptación de la importancia de los mismos y la práctica, mucha práctica de esas habilidades.

Hace poco leía un artículo de la empresa OREKA TRAINING (gran trabajo el que están haciendo Iñaki Argote y todo su equipo) sobre el marginal gain, aplicado en el mundo del ciclismo y que viene a decir que las mejoras pequeñas pero significativas pueden conducir a resultados monumentales. Es también conocido como el factor 1% y se le atribuye el reciente éxito del equipo británico de ciclismo. Me alegré de ver que ya se le pone nombre a lo que venimos predicando en nuestros cursos.

Despojémonos de los miedos, las vergüenzas, y pongamos en práctica las cosas, por pequeñas que sean, que sabemos que, a otros, los referentes de nuestros correspondientes sectores, les funciona. Nos sorprenderá al ver los resultados y, sobre todo, la satisfacción personal que nos reporta.

¿Y tú, te atreves a poner en práctica cosas nuevas con frecuencia?

¡Qué tengáis un buen día! ?