2021/02/01ALAITZ OSA

Esta historia me ocurrió con un cliente alemán. Un cliente con la matriz en Alemania y diferentes filiales por todo el mundo. Nosotros habíamos trabajado con uno de sus filiales varios años antes a esta historia, pero nuestra ejecución del proyecto no había sido satisfactoria para el cliente y desgraciadamente la historia no había acabado demasiado bien. Yo había participado en aquel proyecto en el rol de Project mánager por lo que conocía bien la situación.

Un par de años después empezó mi trayectoria como Área Manager. El primer viaje a Alemania la hice de la mano del compañero que dejaba aquel mercado para encargarse de otros. Fue él quien organizó el viaje y la agenda. Él no conocía la experiencia que habíamos tenido anteriormente con una de las filiales. Yo sí, pero sinceramente, no pensaba que hubiera trascendido tanto… inocente de mí…

Todavía me acuerdo de la mesa de roble oscura gigante de su sala de reuniones. La mesa llena de alemanes y mi compañero y yo sentados en el fondo. Y SÍ, eran conscientes de nuestra ejecución y habían preparado la reunión a conciencia, bastante mejor que nosotros.

Os podéis imaginar la cara de mi compañero, desencajado, y yo en mi primer viaje, y si no recuerdo mal era la primera reunión, pensaba “tierra trágame”, “S.O.S.”….

La única defensa que teníamos era disculparnos por los fallos cometidos. Y así lo hicimos, desde la HUMILDAD, pedimos perdón, dimos las explicaciones oportunas, explicamos las mejoras realizadas internamente, y les pedimos que nos dieran una segunda oportunidad.

No sé si fue que les caímos bien, o les dimos pena (que también puede ser), pero la verdad es que la despedida fue bastante agradable para lo que había sido la reunión, y quedamos abiertos a cooperación.

Yo no dejé de visitarles en los siguientes años (mínimo 2 visitas anuales) y las consultas empezaron a llegar, preparábamos nuestras ofertas, pero no llegaban los pedidos.

En una de las visitas, le pregunté a uno de ellos, así en confianza, cual era el problema, si realmente querían o no colaborar con nosotros.

Entonces me confesó, que, si quería materializar un pedido, primero tenía que conocer al director general, y con su visto bueno, podríamos empezar.

“A pues ya está, ¿está él hoy en su oficina?” le pregunté.

“Alaitz, no va a ser tan fácil. Es una persona difícilmente accesible. Si te parece, dentro de un mes vamos a dar una fiesta, que coincide con la feria de Dusseldorf que estarás por aquí. Te enviaremos una invitación para la fiesta, y en la fiesta te prometo que te lo presento”

¡Perfecto! Así lo hicimos. Les pedí que me enviarán otra invitación para mi director comercial y nos enviaron la invitación para los dos.

En aquella fiesta pudimos conocer al director general, y nos trató estupendamente. Mostró interés en colaborar.

Estábamos eufóricos, ¡por fin! Había costado, pero lo habíamos conseguido.

Pero los meses pasaban y los pedidos no llegaban, y lo peor de todo, era muy difícil mantener la relación con aquel director general, por su agenda y forma de ser.

Le habíamos invitado a visitar la fábrica varias veces, habíamos intentado concertar citas con él,,… pero en el último momento siempre cancelaba las citas, también para incomodidad de su equipo que al final ya no sabían ni como excusarse.

Estaba claro que teníamos que hacer las cosas de otra manera con este señor. Empezamos a indagar sobre el:

– Sabíamos que viajaba mucho, y le gustaba conocer nuevos países y culturas

-Sabíamos que le iba la marcha

-Sabíamos que el método tradicional que concertar reuniones comerciales no funcionaba con él.

Fue en ese momento cuando mi director comercial (que hoy es socio mío en KRUCE), me dijo:

“Alaitz, se me ha ocurrido una idea: ¿y si le invitamos a las fiestas de San Fermín?”

Sabemos que no le cuesta subirse a un avión. ¿Puede ser una experiencia para él?, ¿lo probamos?”

Me pilló un poco fuera de juego, pero enseguida accedí:

“Claro, es una idea super creativa. Vamos a intentarlo”

Dicho y hecho, en un mes estábamos recogiendo en Loiu a dos alemanes vestidos de blanco. Los pañuelos rojos los llevábamos nosotros.

Fueron dos días espectaculares, hubo química, conexión, como lo queramos llamar. Forjamos una relación que cuesta explicarlo en palabras.

Fuimos a ver un partido de pelota, vimos el encierro desde un balcón justo tras la curva de la Estafeta, vimos una corrida de toros y para rematar conseguimos llevarlos a planta en un tour nocturno donde la verdad fue toda una experiencia también para nosotros. Ver las prensas forjar de noche tiene algo especial.

Y os estaréis preguntando:

“¿Y los pedidos?”

Pues SÍ, llegaron los pedidos.

MORALEJA:

Si buscas resultados diferentes, no hagas siempre lo mismo” – Albert Einstein.

A veces nos cuesta salirnos de la caja, pensar “out of the box”, pero es la única manera de avanzar cuando las cosas no salen de la manera habitual.

Pensar otras formas de hacer, de relacionarnos, de ofrecer nuestra propuesta de valor nos va a diferenciar de los demás y nos puede acercar mucho a nuestros clientes.

En estos momentos de bloqueo, coger lápiz y papel y echarle imaginación, sin límites, os sorprenderéis de lo creativos que podéis llegar a ser.

Y, sobre todo, cuando se trata de personas y relaciones, intentar conocer a la gente, qué les gusta, cómo son, e intentar llegar a ellos por ese camino. Buscad su FINALIDAD. Nunca falla.