\u00bfOs gusta el juego de buscar las 7 diferencias?<\/p>\n
Os propongo analizar las siguientes conversaciones y en este caso buscar las 6 diferencias clave que pueden llevar a un vendedor\/a a cerrar una venta o por el contrario a perder la venta.<\/p>\n
Se trata de dos vendedores llamando a un mismo cliente:<\/p>\n
VENDEDOR # 1 (Joaqu\u00edn):<\/strong><\/em><\/p>\n \u201cHola Jon, \u00bfC\u00f3mo\u00a0te fue el finde? \u2026 Por cierto, enhorabuena por la victoria de la Real, la verdad que fue un resultado justo. Supongo que tu hijo Mikel estar\u00e1 feliz, como para no estarlo, \u2026<\/em><\/p>\n \u00bfC\u00f3mo llevas la decisi\u00f3n del proyecto de formaci\u00f3n? \u00bfHas podido avanzar algo? Si tienes alguna duda, ya sabes que puedo pasarme en persona y lo miramos de nuevo, aunque creo que con lo que me contaste, se ajusta a tus necesidades. Pero si ves que algo no te encaja, le damos una vuelta, ya sabes que nosotros somos flexibles, \u2026 perfecto quedamos hoy a las 16:00\u201d<\/em><\/p>\n VENDEDORA # 2 (In\u00e9s):<\/strong><\/em><\/p>\n \u201cHola Jon, soy In\u00e9s de la empresa X. Te llamo para preguntarte si has podido chequear la propuesta que te envi\u00e9 el viernes pasado por e-mail. Tal como te indicaba, tenemos 30 a\u00f1os de experiencia impartiendo cursos de formaci\u00f3n. Formamos a m\u00e1s de 1000 vendedores al a\u00f1o y la valoraci\u00f3n que nuestros clientes hacen de nosotros es muy buena. \u00bfMe puedes decir cu\u00e1ndo prev\u00e9s tomar la decisi\u00f3n?\u201d<\/em><\/p>\n Solamente con estos datos, \u00bfQu\u00e9 cre\u00e9is que har\u00eda el cliente? \u00bfQu\u00e9 har\u00edais vosotros?<\/p>\n Leyendo las conversaciones, se puede intuir que Joaqu\u00edn (vendedor # 1) tiene un nivel de conexi\u00f3n mucho mayor con el cliente que In\u00e9s (vendedora # 2).<\/p>\n Es evidente que Joaqu\u00edn ha EMPATIZADO con el cliente en las reuniones previas a la presentaci\u00f3n de la oferta. La empat\u00eda es el primer aspecto que tenemos que trabajar en un proceso de ventas. Si no somos capaces de empatizar, NUNCA llegaremos a INFLUIR, y si no influimos, NO VENDEMOS. Podemos llegar a vender si tiramos los precios, pero NO si queremos dar valor a nuestro servicio.<\/p>\n Las 6 diferencias clave entre Joaqu\u00edn e In\u00e9s en mi opini\u00f3n son las siguientes:<\/p>\n 1 \u2013 Joaqu\u00edn se ha preocupado por el cliente, tanto en su faceta personal como profesional. Ha practicado una ESCUCHA EMPATICA, y conoce al comprador (aspectos familiares, hobbies…). In\u00e9s no ha hecho nada de esto.<\/p>\n 2 \u2013 Joaqu\u00edn ha conectado con el cliente, ha hecho LAS PREGUNTAS CLAVE para conocer el negocio de su cliente, ha averiguado cu\u00e1les son los objetivos que el comprador quiere conseguir con esta formaci\u00f3n. In\u00e9s no se ha preocupado por este aspecto.<\/p>\n 3 – Joaqu\u00edn ha sido CREATIVO. Ha dise\u00f1ado un plan de formaci\u00f3n acorde a las necesidades de su cliente. In\u00e9s ha preparado un programa est\u00e1ndar de las muchas que tienen.<\/p>\n 4 \u2013 Joaqu\u00edn ha presentado la propuesta EN PERSONA. Le ha dedicado tiempo y cari\u00f1o a su cliente, para explicar la propuesta de una manera m\u00e1s cercana. In\u00e9s ha enviado la propuesta por e-mail.<\/p>\n 5 \u2013 Joaqu\u00edn est\u00e1 haciendo un seguimiento eficaz. Quiere ayudarle a su cliente a tomar la decisi\u00f3n, se est\u00e1 adelantando a las OBJECIONES. In\u00e9s est\u00e1 haciendo un seguimiento rutinario.<\/p>\n 6 \u2013 Joaqu\u00edn se muestra FLEXIBLE, est\u00e1 dispuesto a revisar la oferta para que encaje 100% con la finalidad del cliente. In\u00e9s no contempla que su propuesta tenga que ser revisada.<\/p>\n Si no analizamos estos peque\u00f1os detalles, parece que Joaqu\u00edn e In\u00e9s hayan hecho lo mismo:<\/p>\n 1 \u2013 Los dos han visitado a un prospecto<\/p>\n 2 \u2013 Los dos lo han cualificado<\/p>\n 3 \u2013 Los dos han presentado la propuesta<\/p>\n 4 \u2013 Los dos est\u00e1n haciendo seguimiento<\/p>\n 5 \u2013 PERO solo uno se llevar\u00e1 el pedido, \u2026<\/p>\n \u2026 Y nosotros sabemos que los dos NO han hecho lo mismo.<\/p>\n <\/p>\n Porque los peque\u00f1os detalles son los que marcan la diferencia.<\/strong><\/em><\/p>\n Y estos peque\u00f1os detalles son los que hacen GRANDE a los vendedores.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bfOs gusta el juego de buscar las 7 diferencias? Os propongo analizar las siguientes conversaciones y en este caso buscar las 6 diferencias clave que pueden llevar a un vendedor\/a a cerrar una venta o por el contrario a perder la venta. Se trata de dos vendedores llamando a un mismo cliente: VENDEDOR # 1 […]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":1464,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[58],"tags":[56,52,47,46,17,53],"acf":[],"yoast_head":"\n