En un articulo anterior os llamaba a dar CARI\u00d1O a vuestros agentes. Instaba a que los conocierais mejor, a que supieras qu\u00e9 es lo que realmente les motiva, lo que va a hacer que se conecte con nuestro proyecto, lo que seguro redundar\u00e1 en mejores ventas.<\/p>\n
\u00bfPero qu\u00e9 es lo que los agentes realmente demandan de nosotros, de la empresa a la que representan? Y aunque a lo largo de este articulo, y en aras de simplificarlo, me referir\u00e9 a los agentes, indicar que no me limito \u00fanicamente a lo que a todos nos viene a la cabeza cuando hablamos del agente, es decir, persona independiente que contractualmente no esta en n\u00f3mina de la empresa y normalmente trabaja a comisi\u00f3n, y en algunos casos, con una parte fija acordada
\nentre ambas partes. En este caso, abro el abanico y meto en este grupo a todo el personal de la empresa desplazada a centros diferentes a la central, bien sean bajo la figura del agente, delegado comercial, personal expatriado, \u2026En definitiva, personas que no est\u00e1n en el d\u00eda al d\u00eda de la central, en zonas\/pa\u00edses que pueden estar a escasos kil\u00f3metros de donde esta la matriz o a miles de kil\u00f3metros de distancia, con diferentes culturas, husos horarios, formas de hacer, \u2026<\/p>\n
Centrado el publico objetivo al que nos queremos dirigir, y para que este ejercicio de empat\u00eda fuera aun mas real, adem\u00e1s de las conclusiones que he podido extraer en mi experiencia de casi 20 a\u00f1os en el mundo comercial, me he permitido preguntar a varios profesionales con los que en diferentes etapas de mi vida he podido trabajar. Grandes profesionales que llevan muchos a\u00f1os trabajando bajo la figura del agente, concretamente como agentes multi-cartera, trabajando con diferentes marcas en un mismo sector. Cuando se les ha pedido que escriban su carta a los Reyes Magos, estas son sus peticiones:<\/p>\n
1. Comunicaci\u00f3n<\/strong>: La importancia de dotarles de informaci\u00f3n veraz, transparente y continua. Imprescindible tenerles en todo momento informados de lo que acontece en la empresa. Si queremos que est\u00e9n conectados, motivados, es imprescindible que les informemos sobre las novedades, nuevas inversiones, problemas que hayan podido surgir y puedan tener un impacto en sus mercados. Sobre todo, hoy en d\u00eda, donde la informaci\u00f3n vuela r\u00e1pido y es tan accesible, lo que haya podido pasar hoy en Alemania, ma\u00f1ana ser\u00e1 conocido en Singapur. Nada mas desagradable que sea el cliente el que interpele al agente por algo que ha o\u00eddo o le\u00eddo que le haya pasado a la empresa en otro pa\u00eds, y no sepan ni qu\u00e9 cara poner. Desgraciadamente pasa por esa falta de transparencia y comunicaci\u00f3n.<\/p>\n 2. Estrategia compartida<\/strong>: todos los que nos dedicamos al mundo comercial, y estoy seguro de que tu, \u00e1vido lector, no ser\u00e1s una isla en este aspecto, sabemos que los mercados cambian por diferentes motivos, y lo que a final del a\u00f1o anterior, al redactar nuestros planes de gesti\u00f3n, preve\u00edamos iba a pasar, desgraciadamente, o en algunos casos, afortunadamente, no se desarrolla como esper\u00e1bamos. Es importante que estemos en contacto con los agentes para ir adecuando nuestra oferta seg\u00fan las circunstancias del mercado o de la empresa. En un momento concreto, porque la demanda de ciertos productos ha subido o bajado en otros mercados, es necesario establecer pol\u00edticas mas agresivas en otros pa\u00edses, y aqu\u00ed, juegan un papel fundamental los agentes. Pero deben de conocer esa estrategia.<\/p>\n 3. Formaci\u00f3n<\/strong>: tener interiorizado que el agente es uno mas de la organizaci\u00f3n. Que al igual que internamente se procede a un plan de formaci\u00f3n en producto, cultura organizativa, propuesta de valor, \u2026 con los agentes es imprescindible hacer lo mismo. Si me apuras, es todav\u00eda mas necesario, ya que el personal de la central, si bien ha podido no ser participe de una manera mas o menos reglada de un plan de formaci\u00f3n adecuado, por simbiosis y curiosidad terminar\u00e1 form\u00e1ndose en lo que le haga falta para un buen desempe\u00f1o. Para esta formaci\u00f3n, se pueden 4. Generosidad<\/strong>: indicaba Robert Cialdini en su aclamado libro \u201cInfluencia: Psicolog\u00eda de la persuasi\u00f3n\u201d que la Reciprocidad es una de las armas mas poderosas para persuadir, influenciar en alguien. Hay que dar, dar y dar para as\u00ed poder influir en la gente. Una de las principales quejas que oigo a los agentes es que por parte de la central se exige mucho, pero se da poco. Y cuando hablamos de dar, no me refiero a t\u00e9rminos monetarios, que en determinados momentos tambi\u00e9n ser\u00e1 importante. Hablamos de cercan\u00eda, de transparencia, de, tal como se apuntaba en puntos anteriores, conocimiento, informaci\u00f3n, \u2026<\/p>\n 5. Escucha activa<\/strong>: aquellos que al igual que yo os gust\u00e9 ver de vez en cuando videos motivacionales, estar\u00e9is acostumbrados a charlas en las que se glorifica la importancia de la escucha activa para la fuerza de venta. Eso de que \u201csomos los ojos y los o\u00eddos de la empresa\u201d, por lo que hay que estar siempre atentos a lo que el mercado diga e incluso insin\u00fae. Siendo as\u00ed, seguro que tambi\u00e9n os identificar\u00e9is conmigo cuando, despu\u00e9s de un viaje en el que se han hecho varias visitas, cada cual mas interesante, que pueden cambiar el rumbo de la empresa, y de los resultados de \u00e9sta, la empresa, metaf\u00f3ricamente \u201cel cuerpo\u201d, no nos hace ni caso. \u00bfFrustraci\u00f3n, impotencia? Si es as\u00ed, entender\u00e1s que esta misma sensaci\u00f3n tendr\u00e1n los agentes cuando sientan que no les estamos escuchando, m\u00e1xime 6. Proactividad<\/strong>: atender adecuadamente y con profesionalidad a las reclamaciones, quejas, problemas de calidad, servicio que puedan surgir. Entender que el agente est\u00e1 labrando su reputaci\u00f3n, y gran parte de ella se cimentar\u00e1 en la agilidad y la profesionalidad de la empresa en dar respuesta a sus necesidades.<\/p>\n 7. CONFIANZA Y RESPETO<\/strong>: dejo para el final lo que a mi entender debe de ser la base de todas las relaciones. Por eso lo he puesto en letras may\u00fasculas. Por encima de contratos mas o menos detallados, la base de la relaci\u00f3n se tiene que sustentar en estos dos valores imprescindibles en toda relaci\u00f3n humana. He conocido casos en los que no exist\u00eda ni contrato de agencia. No digo que sea lo ideal, sobre todo teniendo en cuenta los cambios que se dan en las empresas, y pueda repercutir en indefensi\u00f3n del agente ante diferentes formas de entender el negocio por parte de los reci\u00e9n llegados. Pero tambi\u00e9n he conocido el otro extremo. Empresas que ante la desconfianza en los agentes desarrollan contratos draconianos, y que los agentes, ante la sensaci\u00f3n previa de desconfianza, incluso se niegan a firmar, y, por consiguiente, no trabajar para dicha empresa.<\/p>\n Sabemos lo que los agentes demandan de nosotros. No nos compliquemos haciendo cosas diferentes. Hag\u00e1moslo sencillo y conectemos con ellos. Los resultados llegar\u00e1n.<\/p>\n Buenas ventas<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" En un articulo anterior os llamaba a dar CARI\u00d1O a vuestros agentes. Instaba a que los conocierais mejor, a que supieras qu\u00e9 es lo que realmente les motiva, lo que va a hacer que se conecte con nuestro proyecto, lo que seguro redundar\u00e1 en mejores ventas. \u00bfPero qu\u00e9 es lo que los agentes realmente demandan […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":1503,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[58],"tags":[54,48,45,52,57,17,53],"acf":[],"yoast_head":"\n
\naprovechar sus visitas a la central, o los viajes que personal de la central hace a los pa\u00edses donde se encuentran los agentes. Es cuesti\u00f3n de voluntad y dedicaci\u00f3n el hacerlo.<\/p>\n
\ncuando esperan de nosotros, movi\u00e9ndonos tambi\u00e9n en el \u00e1mbito comercial, una mayor comprensi\u00f3n y empat\u00eda.<\/p>\n