Es bastante frecuente encontrarnos con organizaciones que nos solicitan nuestros servicios para la contrataci\u00f3n de un agente comercial. Bien porque el mercado natural en el que se han estado manejando los \u00faltimos a\u00f1os no est\u00e1 tirando como se esperaba, o porque ha sido fruto de un sesudo an\u00e1lisis de mercado, con un estudio pormenorizado de tendencias, o a trav\u00e9s de un benchmarking de los principales competidores, o porque tras varios a\u00f1os con el agente en dicho mercado\/pa\u00eds, no ha cumplido las expectativas y se ha roto el vinculo contractual, a veces incluso por iniciativa del agente, la cuesti\u00f3n es que en estos casos, emerge poderosa la figura del agente en sus diferentes acepciones. Agente en exclusiva, agente multicartera, delegado, empresa de representaci\u00f3n, \u2026<\/p>\n
En este articulo no vamos a entrar a desgranar los detalles contractuales que siempre hay que tener en cuenta a la hora de abordar este apartado. El alcance de responsabilidades, pol\u00edticas de confidencialidad, vericuetos jur\u00eddicos, flujo de la informaci\u00f3n, sobre todo en lo concerniente al fondo de comercio, \u2026 aspectos todos ellos muy importantes a la hora de abordar la correcta selecci\u00f3n y alineamiento posterior del agente con los objetivos de la empresa.<\/p>\n
Tampoco hablaremos de lo que a nuestro entender es uno de los apartados esenciales, el de la selecci\u00f3n del agente. Aunque como veremos mas adelante, en este articulo haremos hincapi\u00e9 en nuestra posterior relaci\u00f3n, es claro que un proceso de selecci\u00f3n excelente, que derive en la selecci\u00f3n de un buen profesional, mejor persona, con los valores alineados con los de la empresa, nos acercara sin ning\u00fan lugar de dudas a una relaci\u00f3n exitosa para ambas partes.<\/p>\n
Lo que nos gustar\u00eda incidir en este articulo es en el componente emocional, en lo que debemos de transmitir a los agentes para conseguir que est\u00e9n totalmente motivados con el proyecto en el que, no nos olvidemos, les hemos embarcado.<\/p>\n
Es muy habitual que cuando abordamos este tipo de proyectos en las empresas, en las primeras reuniones con el equipo comercial, al hablar de la figura del agente comercial, nos encontremos comentarios del estilo de:
\n\u201cno hacen nada, les llamas y nunca cogen el tel\u00e9fono\u201d, \u201cse dedican solamente a hacer 5 llamadas al d\u00eda y nosotros les
\ntenemos que preparar todas las ofertas\u201d, \u201cnunca me pasan informaci\u00f3n del cliente, esta claro que se la quieren
\nquedar ellos\u201d, \u201csiempre que hablo con \u00e9l\/ella me sale con las ventas de la otra empresa a la que tambi\u00e9n representa. Casi no habla de las nuestras\u2026\u201d \u201cno es capaz de defender la propuesta ante el cliente y siempre tengo que mandar a alguien para que le apoye\u201d<\/p>\n
\u00bfTe has visto identificado en alguna de estas expresiones? Si es as\u00ed, y perdona que sea tan franco, tienes un problema. Seguramente el problema o la verbalizaci\u00f3n de \u00e9ste se ha hecho a la hora de abordar este nuevo proyecto de contrataci\u00f3n, pero a buen seguro que se podr\u00eda extender esta sensaci\u00f3n de enga\u00f1o a otros agentes con las que la empresa ya esta trabajando. Cierto es, como me suele contestar alguien al que hago ver que en muchos casos son creencias limitantes e infundadas, que no siempre se acierta con el\/la agente comercial, a pesar de haber seguido un riguroso proceso de selecci\u00f3n.<\/p>\n
Lo que nos gustar\u00eda que extrajeras de este articulo es que el o la agente comercial que has seleccionado para que promocione tus productos\/servicios en pa\u00edses rec\u00f3nditos, a miles de kil\u00f3metros de la empresa matriz, o en pa\u00edses, zonas donde por el sector estemos obligados a contratar de estos servicios, es al igual que tu y yo, una persona, y como a nosotros, hay que darles CARINO. MUCHO CARINO.<\/p>\n
En los cursos de liderazgo que impartimos, dedicamos bastante tiempo a presentar, y que nuestros alumnos interioricen lo que denominamos la Matriz de Liderazgo Transformacional. Aunque esto da para otro articulo, y si me apuras para un libro, lo resumir\u00e9 indicando los 5 ejes sobre los que se sustenta este proceso transformacional que facilita el que uno mismo se convierta en un mejor l\u00edder y facilite asimismo a sus equipos a ser mejores profesionales: Empatizar; Inspirar, Influir, Crecer; Transformar.<\/p>\n
Sin extendernos demasiado, nos centraremos en los tres primeros ejes, con los que se pretende conocer mejor a nuestros equipos, sus valores; cu\u00e1les son sus aspiraciones profesionales y personales; saber con exactitud que les motiva, cu\u00e1l es su finalidad, lo que va a hacer que \u201ccrucen la l\u00ednea\u201d, lo que en t\u00e9rminos de coaching se denomina el
\nconocer su Para Qu\u00e9.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1nto conocemos a nuestros agentes? \u00bfSabemos de su vida, su familia, sus gustos, h\u00e1bitos, hobbies…? Aparte de las llamadas profesionales, \u00bftenemos la costumbre de llamarles para saber c\u00f3mo se encuentran? Cuando les llamamos, \u00bfles preguntamos c\u00f3mo est\u00e1n o vamos directos al grano, porque es que si no se descentra y me desv\u00eda la atenci\u00f3n\u2026y es que este agente nuestro, con tal de no hablar del negocio\u2026?<\/p>\n
Asumiendo que todos tenemos claro que el agente, igual que la mayor\u00eda de nosotros, entiende que una transacci\u00f3n profesional en la que prestamos nuestro tiempo y nuestros recursos ha de verse gratificada con unos honorarios, a partir de este punto tendremos que esforzarnos en que est\u00e9 motivado, alineado con los objetivos que para dicho mercado la empresa ha establecido. Que tengamos la misma propuesta de valor. Nos encontramos en empresas cuyo proceso comercial es pr\u00e1cticamente inmaculado, excelente, pero se deja la parte de la presentaci\u00f3n de la propuesta de valor y el cierre de la venta en manos de agentes en los que no se conf\u00eda, con los que no estamos conectando. El resultado, no hace falta que os lo diga.<\/p>\n
Negativo, lo que redunda aun mas en esa sensaci\u00f3n de enga\u00f1o, de frustraci\u00f3n con nuestros agentes. Es el momento de revertir esta situaci\u00f3n.<\/p>\n
Aunque desgraciadamente la rutina comercial es uno de los puntos d\u00e9biles de la fuerza comercial, y as\u00ed lo constatamos al desarrollar en nuestros cursos la potente herramienta de autodiagn\u00f3stico comercial CIREXCO, es imprescindible que incluyamos en dicha rutina el llamar a nuestros agentes; el hacer jornadas, aunque sea a distancia, de role play, visualizando y simulando las interacciones con el cliente, donde estemos convencidos de que todos vamos alineados con lo que la empresa quiere transmitir al mercado. En la medida que lo hagamos, adem\u00e1s de tener la sensaci\u00f3n del trabajo bien hecho, conseguiremos equipos mucho mas motivados, contentos, lo que, no teng\u00e1is ninguna duda, redundar\u00e1 en mejores resultados.<\/p>\n
\u00bfY dicho esto, has contactado con tus agentes para felicitarles las fiestas navide\u00f1as y el nuevo a\u00f1o? Si lo has hecho, felicidades, vas en el buen camino. Y si no lo has hecho, tranquilo\/a, todav\u00eda est\u00e1s a tiempo.<\/p>\n
Lo dicho, te invitamos a que \u201cconectes\u201d mas y mejor con tus agentes. Estamos convencidos de que, si as\u00ed lo haces, desaparecer\u00e1n las expresiones negativas que antes mencion\u00e1bamos, tu grado de satisfacci\u00f3n y el del agente ser\u00e1 m\u00e1s alto, y los resultados, nuestros anhelados y obligados resultados, ser\u00e1n mejores.<\/p>\n
Felices fiestas y mejores ventas en el 2021.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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