{"id":509,"date":"2021-01-21T18:19:46","date_gmt":"2021-01-21T18:19:46","guid":{"rendered":"https:\/\/kruce.es\/?p=509"},"modified":"2022-10-08T08:19:39","modified_gmt":"2022-10-08T08:19:39","slug":"entrevista-con-aitor-urzelai-director-general-de-spri-20-01-2021","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kruce.es\/eu\/2021\/01\/21\/entrevista-con-aitor-urzelai-director-general-de-spri-20-01-2021\/","title":{"rendered":"Entrevista con Aitor Urzelai \u2013 Director General de SPRI"},"content":{"rendered":"
\n

\u201cLa formaci\u00f3n comercial es especialmente importante en un contexto como el que tenemos en Euskadi\u201d – AITOR URZELAI<\/em><\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n

\u00a0<\/em><\/strong><\/p>\n

Aitor Urzelai Inza, O\u00f1atiarra de 45 a\u00f1os, ha cogido las riendas de SPRI en una \u00e9poca de crisis mundial.<\/p>\n

Comenzamos un a\u00f1o nuevo, incierto e impredecible, y nos sentamos a charlar con \u00e9l, para que nos cuente c\u00f3mo ve la situaci\u00f3n y c\u00f3mo cree que ir\u00e1 evolucionando.<\/p>\n

 <\/p>\n

KRUCE:<\/strong>\u00a0Nos gustar\u00eda hablar de la era post COVID, pero no s\u00e9 si todav\u00eda lo podemos hacer\u2026<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: Los datos indican que todav\u00eda es pronto para hablar del post COVID. La evoluci\u00f3n sigue siendo preocupante por lo que, por el momento, no nos queda otra que adaptarnos de la mejor manera posible a la situaci\u00f3n que estamos viviendo con esta pandemia.<\/p>\n

KRUCE<\/strong>:\u00a0\u00bfCu\u00e1l\u00a0crees que es la situaci\u00f3n de las empresas vascas en general?<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: Podemos tender a pensar que las empresas peque\u00f1as est\u00e1n sufriendo m\u00e1s que las empresas grandes, pero como se suele decir, \u201cla cosa va por barrios\u201d y seguramente un an\u00e1lisis sectorial sea m\u00e1s ilustrativo. En este sentido, y a nivel industrial, hay algunos sectores que lo est\u00e1n pasando especialmente mal, como por ejemplo la aeron\u00e1utica, el refino del petr\u00f3leo o los bienes de equipo, as\u00ed como sus cadenas de valor. Pero tambi\u00e9n hay otros sectores y empresas ligadas a sectores como las energ\u00edas renovables, la digitalizaci\u00f3n o la salud que est\u00e1n haciendo valer, independientemente de su tama\u00f1o las oportunidades que est\u00e1n surgiendo en esta coyuntura.<\/p>\n

KRUCE<\/strong>:\u00a0\u00bfQu\u00e9\u00a0medidas est\u00e1n tomando las empresas vascas para paliar los da\u00f1os? <\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: <\/em>Yo dir\u00eda que las empresas est\u00e1n tratando de conjugar el corto plazo con el medio-largo plazo.<\/p>\n

Por un lado: Es indudable que la crisis del Covid-19 ha mermado el dinamismo de los mercados, las carteras de pedidos\u2026 y en consecuencia la liquidez de las empresas y algunas de las inversiones previstas. Se puede decir que en el corto plazo lo que toca es resistir\u2026 tratar de mantener en la medida de lo posible los pedidos y encontrar f\u00f3rmulas de financiaci\u00f3n que permitan a las empresas mantener unos niveles de liquidez y solvencia suficientes.<\/p>\n

Pero, por otro lado: Es importante no olvidarse del medio y largo plazo. Tenemos que estar preparados para el futuro. Y con esta mirada a medio y largo plazo, las empresas ya est\u00e1n tratando de interpretar y entender las oportunidades que pueden surgir de la mano de las transformaciones energ\u00e9ticas, digitales y socio-sanitarias que nos van a tocar vivir en los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/p>\n

KRUCE<\/strong>:\u00a0\u00bfQu\u00e9\u00a0medidas est\u00e1n tomando las instituciones para paliar los da\u00f1os?<\/em><\/p>\n

AITOR:<\/em><\/strong> En el corto plazo que comentaba anteriormente, el rol del Gobierno Vasco y SPRI est\u00e1 siendo sobre todo el facilitar y poner a disposici\u00f3n de las empresas diferentes tipos de instrumentos de financiaci\u00f3n que contribuyan a paliar los problemas de liquidez y solvencia.<\/p>\n

Y con la mirada puesta en el medio y largo plazo, el Gobierno Vasco y SPRI pueden ayudar con diferentes programas que apoyan las actividades de I+D, la innovaci\u00f3n y el emprendimiento, la internacionalizaci\u00f3n\u2026 as\u00ed como las nuevas inversiones a abordar para que las empresas se puedan adaptar (y a ser posible anticipar) a las nuevas oportunidades y los nuevos modelos competitivos que van a surgir de esta crisis.<\/p>\n

Euskadi es internacionalmente reconocida por la innovaci\u00f3n tecnol\u00f3gica e industrial. Nos preocupamos mucho de que nuestro producto sea el mejor en calidad. El I+D+I va en el ADN de las empresas vascas.<\/p>\n

Sin embargo, la orientaci\u00f3n al producto en vez de la orientaci\u00f3n al mercado ha llevado al cierre a grandes empresas.<\/p>\n

KRUCE:<\/strong> \u00bfcrees que se hace lo suficiente en el \u00e1mbito de las ventas en las empresas vascas?<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: <\/em>Efectivamente, somos un pa\u00eds eminentemente industrial, tecnol\u00f3gico e ingenieril. Siempre hemos dicho que somos muy buenos \u201chaciendo\u201d pero que luego nos \u201cvendemos\u201d mal. En este caso tampoco es bueno generalizar, pero yo dir\u00eda que algunas veces nos tenemos que creer m\u00e1s que somos realmente competitivos a nivel mundial, que nuestros productos y tecnolog\u00edas son punteros, y para ello, ciertamente, tenemos que quitarnos algunos complejos y sacar m\u00e1s brillo a nuestras estrategias y formas de hacer en el \u00e1mbito de las ventas.<\/p>\n

\u00a0<\/em>KRUCE<\/strong>: \u00bfcrees que las empresas vascas pueden estar dejando pasar retos comerciales por falta de recursos, conocimientos y\/o tiempo?<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: <\/em>Seguramente en algunos casos sea as\u00ed, una mezcla de diferentes factores. Algunas veces ser\u00e1 que los recursos dedicados a las estrategias de ventas sean limitados, otras veces que las empresas est\u00e1n m\u00e1s centradas en la fabricaci\u00f3n\u2026 y creo que tambi\u00e9n puede ser en parte un tema cultural en Euskadi: en ocasiones, incluso siendo punteros en producto y tecnolog\u00eda, se peca de modestia a la hora de contarlo y venderlo.<\/p>\n

KRUCE<\/strong>: \u00bfcrees que los vascos somos buenos vendedores?<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: <\/em>Dir\u00eda que somos buenos vendedores a trav\u00e9s de nuestro buen hacer y de nuestra fiabilidad. Es decir, una vez que los clientes nos conocen, saben que los vascos somos (en general) gente de confianza y de buen hacer. Pero para que esto sea posible, tiene que existir esa primera vez, y quiz\u00e1 es aqu\u00ed donde tenemos un mayor margen de mejora, en darnos a conocer y colocar nuestro producto o servicio por primera en el mercado, para luego ganarnos la confianza y la fidelidad del cliente.<\/p>\n

KRUCE<\/strong>: \u00bfcrees que las empresas vascas mejorar\u00edan sus resultados si invirtieran m\u00e1s en formaci\u00f3n de competencias comerciales?<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: <\/em>Sin duda. De nada sirve tener el mejor producto o servicio si no somos capaces de darle salida comercialmente. La formaci\u00f3n siempre es positiva, pero considero que la formaci\u00f3n comercial es especialmente importante en un contexto empresarial tecnol\u00f3gico-industrial como el que tenemos en Euskadi.<\/p>\n

KRUCE<\/strong>:\u00a0\u00bfQu\u00e9\u00a0ayudas brinda el SPRI para que las empresas puedan desarrollar e implantar nuevas estrategias de ventas?<\/em><\/p>\n

AITOR<\/strong>: En SPRI ofrecemos b\u00e1sicamente dos programas de ayuda para que las empresas (sobre todo pymes) puedan implantar nuevas estrategias de ventas. Se trata de los programas Innobideak y Hazinnova. En ambos casos se ofrece apoyo a las empresas industriales y de servicios avanzados para que \u00e9stas pueden contratar asesoramiento externo especializado en mejorar, entre otras cosas, sus estrategias comerciales y de ventas. Para m\u00e1s informaci\u00f3n: www.spri.eus.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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