A\u00f1o 2008, 36 a\u00f1os reci\u00e9n cumplidos, los \u00faltimos 5 como comercial. Se me propone pasar de comercial (sales \u00e1rea manager para m\u00e1s se\u00f1as) a la direcci\u00f3n comercial. Creo que ya lo he comentado m\u00e1s de una vez. Herramientas para gestionar el cambio adecuadamente\u2026entre 1 y 10\u2026dej\u00e9moslo en un 2. Potencial y creencia de capacidad para abordar el cambio\u2026aqu\u00ed no voy a pecar de humilde, me ve\u00eda preparado, ve\u00eda que no era menos que mi antecesor, me sent\u00eda c\u00f3modo en el grupo\u2026entre 1 y 10 de nuevo \u2026 un 8. Formaci\u00f3n reglada y no reglada prevista\u2026un 2.<\/p>\n
Hay un compa\u00f1ero que se revuelve algo por la decisi\u00f3n. \u00c9l cree que tambi\u00e9n se lo hab\u00eda ganado, aunque era consciente de que su edad, cercana a la jubilaci\u00f3n, no le ayudaba. Eso s\u00ed, honesto e \u00edntegro, como siempre fue, me lo comenta personalmente. Mi jefe tambi\u00e9n me lo transmite, y adem\u00e1s me indica que un buen indicador de que lo haga bien como l\u00edder ser\u00e1 ganarme el respeto y la confianza de este buen compa\u00f1ero y gran profesional.<\/p>\n
Dejarme medio minuto para present\u00e1roslo, porque ser\u00e1 clave en la historia. Comercial de experiencia, de personalidad ni extrovertido ni introvertido, ah\u00ed, en la mitad. De pocas palabras, pero de esos que cuando habla, la gente le escucha. Autoridad se le llama a esto, y se la ha ganado con creces en la empresa. En las ventas se apoya mucho en su integridad, honestidad, cercan\u00eda, lo que se ha traducido en que, en la escala de confiabilidad, la puntuaci\u00f3n que los clientes le otorgan al pensar en \u00e9l est\u00e9 cercana al 10. Un referente para todos los comerciales que nos hemos incorporado a la empresa. Yo lo pongo como ejemplo en muchas formaciones porque se escapa del estereotipo tradicional de c\u00f3mo debe de ser un comercial, pero c\u00f3mo siendo fiel a su esencia es capaz de enamorar a los clientes.<\/p>\n
Fiel a mi estilo, viajo con \u00e9l para conocer sus mercados, los m\u00e1s relevantes en cuanto a facturaci\u00f3n de la empresa. En uno de esos pa\u00edses nos toca visitar un cliente B, rozando el nivel C. Ya me adelanta que el due\u00f1o de la empresa es un poco \u201cmetete\u201d y que es bastante impredecible. Le noto algo nervioso antes de la visita, cosa no habitual en \u00e9l.<\/p>\n
Hechas las presentaciones en el despacho del cliente, acto seguido \u00e9ste empieza a \u201cburlarse\u201d de la seriedad y compromiso de mi compa\u00f1ero. No entiendo perfectamente a qu\u00e9 se refiere, para lo cual me se\u00f1ala un cuadro del tama\u00f1o de un A4 que preside una de las paredes del despacho. Mi compa\u00f1ero empieza a respirar aceleradamente\u2026Sorprendido, pienso, \u00bfde qu\u00e9 va todo esto? \u00bfQu\u00e9 est\u00e1 pasando aqu\u00ed?<\/p>\n
Me levanto a ver el susodicho cuadro, que no es otra cosa que un correo de mi compa\u00f1ero impreso y enmarcado. S\u00ed s\u00ed, enmarcado un email y puesto en medio de la pared de su ostentoso despacho, a la vista de todo aquel que entre al mismo.<\/p>\n
Y os preguntar\u00e9is\u2026\u00bfy d\u00f3nde est\u00e1 la gracia del asunto? \u00bfUn correo? \u00bfQu\u00e9 es tan importante que le dediques tiempo a imprimirlo y, sobre todo, enmarcarlo y colocarlo en tu despacho? \u00bfLe insultaba? \u00bfle promet\u00eda la f\u00f3rmula de la coca cola?\u00a0<\/strong><\/p>\n Lo leo y veo que es un correo donde mi compa\u00f1ero le informaba de forma correcta, respetuosa, como era habitual en \u00e9l, sobre el plazo de entrega de una mercanc\u00eda, trasladando lo que la f\u00e1brica le hab\u00eda transmitido. Seguro que estas alturas de la historia os encontrar\u00e9is tan perdidos como pod\u00eda estarlo yo.<\/p>\n Pues la gracia del asunto es que como mi compa\u00f1ero trasladaba (nunca expl\u00edcitamente sino a trav\u00e9s de su relaci\u00f3n de a\u00f1os con el cliente) que velaba por sus necesidades, siendo la figura del cliente en la f\u00e1brica, y tal y tal\u2026que cuando necesitaran algo har\u00eda todo lo posible por satisfacer sus necesidades\u2026esta vez, posiblemente la \u00fanica entre otras muchas solicitudes, cuando el cliente pidi\u00f3 un plazo algo excepcional, y mi compa\u00f1ero, tras consultarlo con el departamento de producci\u00f3n, se lo garantiz\u00f3, \u2026pero la f\u00e1brica no cumpli\u00f3, y el cliente lo personalizaba en mi compa\u00f1ero.<\/p>\n Y el correo enmarcado era la muestra inequ\u00edvoca de la traici\u00f3n, del enga\u00f1o, de su falta de profesionalidad, de que no era tan confiable como pretend\u00eda ser\u2026<\/p>\n Dicho todo esto, que quiz\u00e1s ten\u00eda que haber empezado por ah\u00ed, la solicitud en cuesti\u00f3n no se trataba ni de la f\u00f3rmula de la coca cola ni de la fisi\u00f3n nuclear para el cliente. Ser\u00eda necesario y as\u00ed lo comunic\u00f3, pero no era tan cr\u00edtico\u2026pero eso era lo de menos para el cliente. Hab\u00eda encontrado una peque\u00f1a grieta en la inquebrantable gama de valores que adornaban a mi compa\u00f1ero.<\/p>\n Y ah\u00ed en medio, el menda. Ni 1 a\u00f1o en el puesto, sin formaci\u00f3n de ning\u00fan tipo para el mismo, con mi indicador (mi compa\u00f1ero) mir\u00e1ndome y \u201cbufando\u201d del cabreo que llevaba encima\u201d, y lo mejor, el cliente mir\u00e1ndome orgulloso, pecho henchido y sonrisa de oreja a oreja. Leyendo con asombro ese correo sobre algo que todos los d\u00edas ten\u00edamos que lidiar los comerciales con todos, repito, todos nuestros clientes.<\/p>\n \u00bfQu\u00e9 hubierais hecho en mi posici\u00f3n? \u00bfPedir perd\u00f3n por el retraso?<\/strong>. \u201cLo sentimos, sabemos de la importancia del plazo para ustedes…, no volver\u00e1 a pasar\u2026la f\u00e1brica est\u00e1 poniendo todos los recursos disponibles en satisfacer las demandas de nuestros clientes\u2026bla bla bla\u2026\u201d<\/em> \u00bfO excusar al comercial y poner verdes a vuestros compa\u00f1eros de producci\u00f3n?<\/strong><\/p>\n No s\u00e9 si acertadamente o no, te dejo a ti decidirlo al final de la historia, ni corto ni perezoso, me volv\u00ed a sentar en frente del orgulloso y sonriente cliente, y le dije de manera educada que no me parec\u00eda bien lo que hab\u00eda hecho. Ensalc\u00e9 la figura de mi compa\u00f1ero, poniendo en valor todo lo que durante muchos a\u00f1os hab\u00eda hecho por ellos, y que tan valorado es, al menos por el resto de clientes, entre ellos competidores de mi at\u00f3nito interlocutor. A estas alturas, adivinareis que la sonrisa que iluminaba su cara ya no era tal. De hecho, donde se empezaba a atisbar una sonrisa era en la cara de mi compa\u00f1ero\u2026 y en la del hijo del due\u00f1o\u2026<\/p>\n Pues para rematarlo, me vengo arriba y le digo, de manera lo m\u00e1s asertiva posible, condicionado por el hecho de tener que hacerlo en ingl\u00e9s, que, es m\u00e1s, si la siguiente vez que vengamos sigue ese cuadro en la pared, abandonamos la reuni\u00f3n y dejamos de venderle m\u00e1s. Como dir\u00eda un amigo m\u00edo\u2026\u00a1wow chaval!. Igual me pas\u00e9 de frenada.<\/p>\n Ante eso, tragar saliva y ver por d\u00f3nde nos sal\u00eda el buen hombre. En cuesti\u00f3n de milisegundos se me presentaron ante mis ojos diferentes escenarios. En el primero, se levantaba de su pl\u00e1cido sill\u00f3n y despu\u00e9s de pegarme un bofet\u00f3n por osar a poner en tela de juicio su criterio de decoraci\u00f3n, nos echaba del despacho. La verdad es que creo que fue la \u00fanica opci\u00f3n que se me pas\u00f3 por la cabeza\u2026ja ja.<\/p>\n Afortunadamente, tras unos segundos de silencio que parecieron horas, mi compa\u00f1ero se ausent\u00f3 para ir al servicio. Acto seguido, sin decir nada, el due\u00f1o se levanta y abandona el despacho, dej\u00e1ndonos solos a su aturdido hijo y a m\u00ed.<\/p>\n \u00bfSab\u00e9is a d\u00f3nde fue el due\u00f1o?<\/strong> Pues ni m\u00e1s ni menos que a esperar que mi compa\u00f1ero saliera del servicio para pedirle perd\u00f3n por lo que hab\u00eda hecho, asegur\u00e1ndole que no volver\u00eda a ocurrir. Volvieron a la media hora, tras ense\u00f1arle las nuevas instalaciones\u2026cosa que yo no tuve el honor de hacer en aquella visita.<\/p>\n S\u00e9 que no hay mejor universidad que la de la vida, pero, aunque reconozco que es dif\u00edcil visualizar estas situaciones, estoy seguro que si hubiera contado con alg\u00fan mentor que me hubiera advertido sobre estas posibilidades, probablemente hubiera hecho lo mismo, pero al menos con una mayor convicci\u00f3n.<\/strong><\/em><\/p><\/blockquote>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" A\u00f1o 2008, 36 a\u00f1os reci\u00e9n cumplidos, los \u00faltimos 5 como comercial. Se me propone pasar de comercial (sales \u00e1rea manager para m\u00e1s se\u00f1as) a la direcci\u00f3n comercial. Creo que ya lo he comentado m\u00e1s de una vez. Herramientas para gestionar el cambio adecuadamente\u2026entre 1 y 10\u2026dej\u00e9moslo en un 2. 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