{"id":1279,"date":"2022-10-26T14:26:32","date_gmt":"2022-10-26T14:26:32","guid":{"rendered":"https:\/\/kruce.es\/2022\/10\/26\/jorge-bernues-national-key-account-en-salva-industrial-copy\/"},"modified":"2024-07-17T15:16:07","modified_gmt":"2024-07-17T15:16:07","slug":"entrevista-a-joseba-urzelai-senior-azure-sales-manager-en-microsoft","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/kruce.es\/eu\/2022\/10\/26\/entrevista-a-joseba-urzelai-senior-azure-sales-manager-en-microsoft\/","title":{"rendered":"Entrevista a Joseba Urzelai – Senior Azure Sales Manager en MICROSOFT"},"content":{"rendered":"
\n

Joseba Urzelai es un o\u00f1atiarra trotamundos. Es Ingeniero Inform\u00e1tico y lleva m\u00e1s de 20 a\u00f1os trabajando en el \u00e1rea de la transformaci\u00f3n digital. Hoy en d\u00eda trabaja en <\/span>Microsoft<\/strong>. <\/span><\/i>Urzelai<\/span> destaca sobre todo la importancia que le dan al trabajo en equipo y al liderazgo en Microsoft<\/strong>, de hecho, Satya Nadella el CEO de <\/span>Microsoft<\/strong> ha sido nombrado como el CEO m\u00e1s exitoso en el campo de la tecnolog\u00eda por la atenci\u00f3n que pone sobre la gesti\u00f3n de las personas.\u00a0<\/span><\/p>\n

KRUCE:<\/b> El liderazgo de Nadella transform\u00f3 totalmente <\/span>Microsoft<\/span>. Entre otras cosas se destacan su clara visi\u00f3n, su comunicaci\u00f3n abierta, su energ\u00eda, su humildad, su empat\u00eda y su capacidad para crear energ\u00edas entre los equipos. \u00bfC\u00f3mo percibes todas estas caracter\u00edsticas en tu d\u00eda a d\u00eda?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA: <\/b>Desde luego, son caracter\u00edsticas que se toman muy en serio en Microsoft. A todos los l\u00edderes y managers de la organizaci\u00f3n se nos exigen 3 cosas:<\/p>\n

(1) proporcionar claridad en cu\u00e1nto a los objetivos y expectativas;<\/p>\n

(2) crear energ\u00eda en los equipos;<\/p>\n

(3) asumir responsabilidad respecto a resultados.<\/p>\n

Todo ello en un entorno en el que cada manager debe actuar de la misma manera que predica (\u201cModel\u201d), debe ayudar con su experiencia a los miembros de su equipo (\u201cCoach\u201d), y debe preocuparse de que cada miembro de su equipo evolucione y crezca en la organizaci\u00f3n (\u201cCare\u201d). El principio \u201cModel \/ Coach \/ Care\u201d<\/strong> es omnipresente en la estrategia de gesti\u00f3n de Microsoft.<\/p>\n

KRUCE: <\/b>Anteriormente los diferentes departamentos de<\/span> Microsoft <\/span>no ten\u00edan relaci\u00f3n unos con los otros y compet\u00edan entre ellos. Ahora Nadella ha reorganizado los departamentos para que cada trabajador se sienta parte de la empresa y para que todos sigan la misma direcci\u00f3n. \u00bfC\u00f3mo ha conseguido esa colaboraci\u00f3n entre los departamentos?\u00a0<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Digamos que antes de que Satya tomara las riendas la cultura de empresa era diferente. Satya ha fomentado la colaboraci\u00f3n entre todos los miembros de la organizaci\u00f3n y ha creado el famoso \u201cOne Microsoft\u201d<\/strong>, es decir que todos lo miembros de Microsoft que trabajan en un proyecto o una iniciativa se comportan como un grupo unido<\/strong>, independientemente de a qu\u00e9 departamento pertenezcan. Es m\u00e1s a la hora de evaluar el rendimiento de los empleados, \u00e9ste se observa en base a 3 c\u00edrculos:<\/strong><\/p>\n

(1) el impacto que realizas como individuo;<\/p>\n

(2) c\u00f3mo has ayudado a otros compa\u00f1eros a realizar impacto;<\/p>\n

(3) c\u00f3mo has utilizado el trabajo o ideas de otros compa\u00f1eros para realizar impacto.<\/p>\n

Los 3 c\u00edrculos de impacto son igual de importantes, y una persona con actitud individualista no tendr\u00e1 una buena evaluaci\u00f3n en los c\u00edrculos 2 y 3, por lo que su evaluaci\u00f3n global no ser\u00e1 buena, por muy bueno que sea individualmente.<\/p>\n

KRUCE: <\/b>Adem\u00e1s,<\/span> en esa reorganizaci\u00f3n de los departamentos Nadella ha puesto en el centro al CLIENTE. \u00bfA causa de esto, ha cambiado vuestra forma de actuar con los clientes y vuestro enfoque a la hora de vender?\u00a0<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Correcto, todo lo que hagamos tiene que estar orientado a proporcionar valor al cliente,<\/strong> de hecho en Microsoft hablamos de \u201ccustomer obsession\u201d <\/strong>como una de las caracter\u00edsticas positivas a la hora de evaluar los \u00e1reas de crecimiento de cada empleado.<\/p>\n

Las planificaciones de cada cuenta se hace entorno al cliente y con el cliente, se ha establecido el programa LIME (\u201cLess Internal, More external\u201d)<\/strong> para permitir a todos los empleados dedicar m\u00e1s tiempo con el cliente, el modelo de gesti\u00f3n de oportunidades de negocio se centra en fases organizadas entorno al cliente, la mayor\u00eda de las oficinas Microsoft tienen zonas, incluso plantas, dedicadas exclusivamente a clientes, y hacemos cada trimestre encuestas de satisfacci\u00f3n con el cliente \u2013 y \u00e9stas son extremadamente importantes en la evaluaci\u00f3n de los equipos de cuentas.<\/p>\n

KRUCE: <\/b>\u00bfEsta nueva mentalidad te ha llevado a mejorar tus objetivos comerciales?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Esta obsesi\u00f3n por el cliente tiene claramente un impacto positivo<\/strong> en los resultados comerciales.<\/em> En un negocio que se basa en la relaci\u00f3n a largo plazo (tanto el negocio de consumo de servicios en la nube, como las subscripciones de los diferentes productos Microsoft se basan en acuerdos multianuales), la capacidad de la empresa de evolucionar de un simple rol de proveedor a un rol de partenariado estrat\u00e9gico es crucial, y esto se consigue solo si se entienden perfectamente las necesidades del cliente<\/strong> y se define una estrategia com\u00fan<\/strong> que ponga al cliente en el centro.<\/p>\n

Cuando analizo el rendimiento de las cuentas de las que soy responsable en mi territorio en Suiza, veo claramente una correlaci\u00f3n entre la obsesi\u00f3n por el cliente y los resultados de las cuentas.<\/p>\n

KRUCE: <\/b>\u00bfQu\u00e9 diferencias destacar\u00edas del ambiente de trabajo en <\/span>Microsoft <\/span>en comparaci\u00f3n con las empresas en que has trabajado anteriormente?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>En muchas empresas se habla de cultura empresarial y valores, presentados en folios con un dise\u00f1o precioso, y a la hora de evaluar el rendimiento y los resultados se observan principalmente los n\u00fameros, sin tener muy en cuenta c\u00f3mo se han conseguido.<\/p>\n

En Microsoft, los n\u00fameros son obviamente muy importantes, pero asimismo es tan importante c\u00f3mo se han conseguido esos n\u00fameros. Como he comentado anteriormente, un comercial que obtenga buenos resultados de manera individualista, sin ayudar a otros compa\u00f1eros a tener impacto, no tendr\u00e1 una buena evaluaci\u00f3n. Dicho de otra manera, la cultura empresarial de Microsoft es algo que se vive en el d\u00eda a d\u00eda,<\/strong> e influencia positivamente <\/strong>el comportamiento de los empleados.<\/p>\n

KRUCE: <\/b>\u00bfY dir\u00edas que con este nuevo modelo de trabajo te sientes m\u00e1s motivado y que tu productividad ha crecido, tal y como se\u00f1alan algunos de los objetivos de Nadella?<\/span>\u00a0<\/b><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Definitivamente, s\u00ed. Sigue siendo un modelo competitivo, pero tambi\u00e9n justo. Notas que tus compa\u00f1eros est\u00e1n motivados a colaborar<\/strong> y a ayudar<\/strong>, incluso cuando no tiene un beneficio directo en sus n\u00fameros (pero lo tendr\u00e1n en la evaluaci\u00f3n de su rendimiento).<\/p>\n

Los equipos trabajan realmente juntos porque saben que el \u00e9xito del grupo les aportar\u00e1 m\u00e1s beneficio que el \u00e9xito individual, y cuando trabajas bien como equipo, eres imbatible,<\/strong> en Microsoft y en cualquier otra empresa.<\/p>\n

KRUCE:<\/b> \u00bfEn tu opini\u00f3n qu\u00e9 relaci\u00f3n hay entre trabajar bien en equipo y tener un l\u00edder que sepa motivar a los trabajadores, con el crecimiento y la productividad general de la empresa?\u00a0<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Yo lo comparo con el f\u00fatbol. Necesitas un equipo que juegue como equipo, y un l\u00edder que les motive <\/strong>y les d\u00e9 confianza.<\/strong> Si tienes un conjunto de estrellas que no juegan como equipo, en general no tendr\u00e1s un buen resultado consistente a largo plazo. Y si tienes un l\u00edder que gestiona a base de amenazas y miedo, no tendr\u00e1s un equipo que tenga la confianza suficiente para sacar lo mejor de s\u00ed mismos.<\/p>\n

Por ese motivo se han establecido en Microsoft los incentivos de colaboraci\u00f3n para los equipos (los 3 c\u00edrculos de impacto) y un principio de gesti\u00f3n basado en liderazgo para los managers (\u201cModel \/ Coach \/ Care\u201d).<\/p>\n

KRUCE: <\/b>\u00bfDir\u00edas que en general Nadella ha conseguido su objetivo de crear un ambiente de trabajo agradable para que todos los trabajadores trabajen conjuntamente?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Sinceramente, hace 10 a\u00f1os no me hubiera planteado trabajar en Microsoft. Hab\u00eda una cultura empresarial muy diferente, mas individualista y agresiva. Satya ha cambiado la percepci\u00f3n de Microsoft como empresa, no solo para nuestros clientes, tambi\u00e9n para los empleados, y de manera m\u00e1s importante para los futuros empleados de Microsoft.<\/p>\n

En un mercado laboral tan competitivo a la hora de contratar el mejor talento, el ambiente de trabajo es tan importante como las condiciones financieras.<\/strong> Microsoft fue elegida \u201cmejor empresa para trabajar\u201d<\/strong> en la \u00faltima encuesta anual en Suiza \u2013 creo que es una prueba clara del cambio que ha conseguido realizar Satya en los \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n

KRUCE:<\/b> \u00bfQu\u00e9 cualidades deber\u00eda tener un buen l\u00edder?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Cuando hablamos de personas que trabajan en posiciones de gesti\u00f3n, siempre hago la diferencia entre los que son \u201cmanagers\u201d y los que son \u201cl\u00edderes\u201d. La diferencia es abismal. Un l\u00edder hace coaching<\/strong> a trav\u00e9s de preguntas, sabe c\u00f3mo motivar al equipo y lo hace constantemente, se preocupa por hacer crecer a la gente del equipo, y convierte a los mejores en h\u00e9roes.<\/p>\n

KRUCE: <\/b>\u00bfY cu\u00e1les no?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>Y un manager es, pues bueno, todo lo contrario; es muy prescriptivo y ejerce su autoridad con fuerza, se preocupa sobre todo por si mismo, y piensa que es el h\u00e9roe del equipo.<\/p>\n

KRUCE<\/b>:\u00a0\u00bfC\u00f3mo se forma a los managers de Microsoft para que puedan desempe\u00f1ar competentemente este modelo?<\/em><\/p>\n

\u00a0<\/strong>JOSEBA<\/b>:<\/b><\/strong> En el caso de nuevos managers, el plan de formaci\u00f3n comienza desde el primer d\u00eda con una fase inicial de inmersi\u00f3n en el nuevo rol que se desarrolla durante los primeros meses. Durante esta fase se da formaci\u00f3n espec\u00edfica sobre el modelo \u201cModel \/ Coach \/ Care\u201d y se entrena a los nuevos managers en las herramientas online para las entrevistas anuales, la evaluaci\u00f3n del rendimiento, etc.<\/p>\n

Durante el a\u00f1o, todos los managers (nuevos y experimentados) reciben formaciones de refresco, por ejemplo para mejorar habilidades de coaching, para entrenarse en mantener conversaciones dif\u00edciles, o para mejorar la t\u00e9cnica de entrevistas de contrataci\u00f3n de nuevos miembros del equipo.<\/p>\n

KRUCE:<\/b> Dejando <\/span>Microsoft <\/span>de lado, \u00bfcrees que en el resto de empresas se le da la suficiente importancia al liderazgo de equipos y a la gesti\u00f3n de personas? Mirando al futuro, \u00bfqu\u00e9 camino crees que va a seguir el liderazgo, la direcci\u00f3n de equipos y la gesti\u00f3n de personas?<\/span><\/em><\/p>\n

JOSEBA<\/b>: <\/b>En el \u00e1mbito de la tecnolog\u00eda, donde la innovaci\u00f3n y el talento necesarios para crearlo son un recurso central y limitado,<\/strong> la gesti\u00f3n de personas a trav\u00e9s de un liderazgo que cree entornos inclusivos donde todos los empleados (y esto incluye a los l\u00edderes) puedan crecer y realizar sus aspiraciones ser\u00e1 clave en el futuro.<\/strong> Creo que es un tema del que se habla en todas las empresas, pero que no se vive sistem\u00e1ticamente en todas ellas.<\/p>\n

Cada vez es m\u00e1s frecuente que los empleados eval\u00faen a sus empresas de forma an\u00f3nima en portales p\u00fablicos. Para poder ser atractivas en el mercado laboral, las empresas no tendr\u00e1n m\u00e1s remedio que prestar una atenci\u00f3n estrat\u00e9gica al liderazgo de equipos y a la gesti\u00f3n de personas.<\/strong><\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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